国际商务谈判课后案例分析题[借鉴].docxVIP

20XX 文档收拾 | 学习参阅 collection of questions and answers on 《世界商务商洽》课程事例集 适用世界经济与买卖专业 2013年搜集 《世界商务商洽》课程操练事例剖析题库及参阅答案 事例一 日本某公司向我国某公司购买电石．此刻．是他们间买卖的第五个年初，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，本年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是出产才能较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了商洽小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表到达了价格一起的定见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单接连出产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会把握。公司代表又向其主管领导报告，剖析价格局势；主管领导以为价格不取最低，因为咱们是大公司，讲质量，讲服务。商洽中可以灵敏，但脚步要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂协作。中力公司代表将此定见向工厂厂长传达，并到达共同和工厂厂长—起在商洽桌争夺该条件。中方公司代表为主谈。经过比武，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满足．日方也满足。问题：1怎样点评该商洽成果?2．该商洽中方组织与掌管上有何经历？剖析：1．商洽成果根本上应必定，因为仍处在中高档的价格水平。2，中方组织上根本成功，首要原因：商场查询较好一—有量有性；分工清晰——价格由公司代表谈；预备计划到位——有线，有审，有防。 事例二： 欧洲A公司署理B工程公司到我国与我国C公司商洽出口工程设备的买卖。中方依据其报价提出了批判．主张对方考虑我国商场的竞争性和该公司榜首次进入商场。仔细考虑改进价格。该署理商做了一番解说后仍不降价并说其托付人的价格是怎么合理。中方对其条件又做了剖析，署理人又做解说，一上午下来．毫无成果。中方以为其过于高傲顽固，署理人以为中方毫无购买诚心且没有了解力．两边彼此抱怨之后，商洽不欢而散。问题：1．欧洲署理人进行的是哪类商洽？2．构成其商洽要素有哪些？3．商洽有否或许不散？若或许不散欧洲署理人应怎么商洽?剖析：1．欧洲署理人进行的是署理方位的商洽。2．构成其商洽的要素有：方针——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和我国C公司；布景——我国商场竞争和A公司榜首次进入我国商场——微观经济环境。3．商洽有或许不散，至少可以防止“不欢而散”。A公司署理人商洽的要求做到：“姿势超逸、情绪活跃”，应做“好人”。 ?事例三： 天津某半导体工厂欲改造其出产线，需求收买设备、备件和技能。适宜该厂的供货商在美国、日本各地均可找到2家以上的供货商。正在此刻，香港某半导体公司的推销人员去天津拜访，找到该厂收买人员标明可以帮忙该厂购买所需设备和技能。因为香港客商讲中文，又是华人，很快联络就熟了，工厂赞同他代为收买。因为工厂没有外贸权，又有必要托付有外贸权的公司做署理，A公司接到托付后，即与美国和日本的厂商打听，成果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的联络是什么？有的出价很高。A公司拿的打听成果未到达预期方针，详细人员与工人进行了谈论，终究得出了共同的定论。问题：1．A公司的打听是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3．天津公司的打听要做何调整?为什么？剖析：1．天津A公司的打听是失利的。因为外商有的不报价，打听没成果。有成果时，条件太严苛，非诚心报价。2天津工厂的托付有时序过错，有必要调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的打听或许加快进度，但存在签约和对后续作业影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人和天津公司的对外打听中，应以天津公司为主，防止打听紊乱。3．天津公司要与工厂、香港公司一致定见——内容和战略，并把该项意图打听一致组织起来。一起要重新部署打听区域和方针，不给外商形成有多个相同项目在询价的幻觉。 ?事例四： 1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套出产线，其间技能转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包含了备件、技能服务(训练与技能指导)费0．09亿日元。商洽开端后，运营部长松本先生解说：技能费是按中方工厂取得技能后，产的获利提成计算出的。取数是出产3000万支产品，10年出产提成是10%，均匀每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切开分选工序3．7亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技能服务资助和训练费，训