创业：要得到我的投资？先回答我10个问题.docxVIP

我成为一名天使投资人有一年的时间了，目前投资过 10 个公司（包括上个月的 2 个）。 未来我应该不会再有这样高的投资频率了，但我乐在其中。 我一直想用一个系统化的方式来和我的创业者进行第一次会面。因为没有在会面前做好充 分的准备，会浪费彼此的时间。我觉得自己有时也会过快的做出判断，虽然这很常见（投资者 常会太快做出决定，事后却因后悔而一再推脱） ，所以我想让我的决定来得更严谨一些。我想避 免主观的偏见，至少在下结论之前，好好的问创业者几个问题。 虽然主观意见有时还是有用的， 在与许多创业者谈过之后， 肯定会形成自己的一套判断标准， 但凭这就决定是否投资仍太草率。 所以我把在初次见面时想问创业者的问题都写下来了。双方的会面过程不应该是机械式一 问一答，但我要保证那些重要的内容在谈话中不会被我给漏掉。如果我没有一个提纲，那我肯 定会跑题的。 注：我写这篇文章也有受 Kirill Sheynkman 的启发，他是 RTP Ventures 的总裁。他最近 写了个文章叫做 Be a deckless wonder ( 丢开你的演讲稿 ) 。他说，如果会面时创业者只是单 纯照着募资演讲稿（ pitch decks ）念一遍，那他肯定会拒绝投资的。我同意他的观点 -- 如果 你认为读读稿子就能说服你的投资者的话，那么你跟其他人也没什么两样了。 好了，以下就是我会当面问创业者的问题（至少是其中一部分问题） ： 1. 你创业的原因是什么？ 你的动力是什么？我必须搞明白创业者创办这个公司的原因， 因 为我感觉好像很多人是为了一个错误的原因而开始创业的，或者他们根本就没有考虑过这个问题。我必须确认他们是有经过深思熟虑的。 如何证明你的公司是有市场的？我相信精益流程，并且希望创业者能把它应用在开拓市场当中。他们是否曾找过使用者或者潜在客户，了解用户的想法？创业者只是单单在推销他的愿景（好的愿景固然很重要！ ），还是他们同时已经有一个完整的实现计划了？ 什么让你睡不着觉？ 我必须了解创业者在担心什么， 以及更重要的是， 他们现在最优先考虑的是什么。他们现在关注的事情是正确的么，还是只是瞎忙活？每当我问到这个问题，创 业者都笑了。前几天，我得到的一个回答是： “我担心所有东西。 ”我知道创业艰难。所以问这个问题的一部分原因呢，是想缓和一下气氛然后让谈话可以更融洽些。 下一步计划是什么？ 计划赶不上变化， 但创业者仍需要事先拟好计划。 我尤其想知道投 创业当下的计划（也就是融资后的 3-6 个月之内），这可以让我了解创业者对于任务和困难是否有事先做好准备。 “拼命干呀”可不是我要的答案 （即使通常来讲在融资以后往往需要拼命干活）。我想要的是一个经过深思熟虑的，更合理以及更有逻辑策略的答案。 你接下来想雇什么样的人呢？ 在大多数情况下，因为我的天使投资往往是早期就介入的，创业者普遍缺乏的是技术人员。但偶尔也会有人告诉我，他们打算马上雇一些市场或人员 （在初创的公司里这通常是一个危险信号）。我也很好奇他们究竟想雇多少人， 这可以让我知道 他们是否有正确的预算概念（因为人力成本永远是最大的成本） 。 6. 你认为最大风险在哪里？ 这问题类似于问题 3 ，我想知道的是创业者对他们产品的市场 有多少了解。我也想知道创业者打算怎么应对这个风险。所以接下来的问题很简单：面对这个 难题，你会怎么做呢？ 7. 你的竞争对手是谁？ 我没有给自己限定过投资的领域， 所以我有机会听到来自很多领域 的推介。我可能不太了解某个市场，但我需要创业者充分了解这个市场，这对我也是一个学习的机会。如果创业者回避竞争对手这个问题，我会很遗憾，我只能假设他已经有很多竞争对手 了，并在此前提下决定是否投资。 创业者不需要过分担心竞争对手的问题， 但他们需要证明 （至少在口头上！），他们和竞争对手有所不同。我一直在寻找和挖掘有特长的公司，至少是有潜力的公司。 公司的 traction (受市场欢迎程度 ) 如何？ 假如公司已经有产品面市了，我会询问他 们的 traction 。我做的都是较早期的投资， 他们的 traction 通常也不耀眼， 但这问题仍然得问。出于兴趣， 我想分析一下创业者的答案，弄明白他们是否真正理解 traction ？那些真正重要的关键指标他们又是否理解？ 注：我发现从募资演讲稿里可以发现很多东西。大多数创业者都会提到一些数字——注册 数，用户数等，很多时候这些数字是夸大的。只要我分析一下这些数字，就会发现其中有诈。 9. 为什么要融资这么多钱？ 我一直想知道创业者是如何计算出他们所需的投资额的。 为此 我写了个文章提出我的看法 ： The $250,000 Funding Trap （25 万美元的陷阱） ，但我更想听 听创业者是怎么说的。我始终