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如何培养和提高销售团队人员的演讲能力 销售演讲不是一种“推销方式”，而是试图说服客户购买产品或服务的一段独白。销售演 讲是在销售员和客户之间建立和谐关系的对白。你的产晶和客户的要求好比像两个啮合完美的 齿轮，这是一种理想的状态。 步骤1:认清你的前景 1?专门化。确定你的理想客户，牢记只有客户从产站屮获得积极的情感反应，这样的销售 才是成功的。自问以下的问题：你的客户能够从你的产品或服务屮得到什么好处或提高？怎么 使客户从你的产品或服务屮获得快乐？谁最有可能获得到这种积极的情感体验？他们的收入、 职位、阅历和权限如何？ 2?定位。确定你的公司具有哪些独特性和精彩之处。自问以下问题：你怎么做才能超越其 他公司？为什么你的理想客户选择你的产詁而不是竞争对手的产詁？你的竞争对手会如何评价 你的公司？ 3?划分。根据上述两点，确定最适合你产品或服务的客户群。纠正这样的错误认识:成功 来自于广泛的客户群体。需要回答的关键问题是：哪些客户对我的公司大加赞赏和重视？ 4?集屮。把精力放在能从你公司产品或服务获得最大利益的客户。你的理想客户应该十分 需要你的产品，能够使用你的产品，有经济实力购买你的产品。关注其他的客户群只是浪费时 间。 步骤2：为会面做准备 以下是销售演讲前的3个准备步骤： 1 ?做你的家庭作业。了解客户的一切情况。互联网上有你需要的信息资源。永远不要让自 己处于对客户一无所知的被动局面。 2?进行H程安排。制订H程的时候，不要把自己定位成推销产品的销售员，而是能够为别 人提供帮助的咨询师或顾问。这个日程应该写在印有公司抬头的信笺上，清楚地注明客户的全 名、吋间和日期。日程应该有5?7个关注客户需求的问题组成，遵循从一般到特殊的顺序。这 些问题应该保持一英寸的间距，留出作笔记的空间。 让自己有充分的心理准备。记住80%的购买决定都是根据客户对你的感觉做出的。任何销 售演讲最重要的部分就是信任感与和谐关系的建立，所以如果把合理分配销售活动时间进行形 彖化，就好比-?个倒立的金字塔，其小的基础就是信任感的建立。建立信任——40%,识别需要 ——30%,演讲——20%,结束活动——10%。 一旦做好准备工作，下一步就是把这些过程付诸实施。下而是保证有效实施的4个步骤: 1?树立积极正而的第一印彖。首先对客户在百忙抽出时间表示感谢。这一点非常重要, 因为即使是客户主动提出会面，他们也难免会神经紧张。然后向他们表明你今天来此的H地不 是为了推销产品，而只是为了向他们提几个问题，看看自己能否为他们的H标实现出一份力。 然后把你的口程分发给每一个客户，让他们知道为了最有效利用时间你已经制订了一个口程。 为你说完上述的话语后，客户会明显感觉到放松，因为你己经使他们免除了听长篇大论的痛苦。 通过提问来揭示真实的需求。把演讲当成骨骼结构的躯干，把问题当成脊椎骨，把最后 的讨论半成肋骨。紧紧围绕日程来进行面谈，以显示你们的会面是有成效的，并显示出你对客 户栄贵吋间的尊重，缓解客户在长吋间面谈屮可能产生的紧张和焦虑。 3?展示你产站和服务能够给他们带來的好处。这一项工作应该很简单，因为你已经花了很 多时间对你的产品或服务所具备的最优秀特性提前进行了了解。另外，你要提前知道这是一个 真止需要你产殆的客户。你还要提前对这个客户进行了解，这样你可以针对客户的具体情况进 行有针对性的产品介绍。 结束会面或确认下一步做什么。如果你完成了以上的所有步骤，并赢得了客户的信任， 如果客户已经知道你的产詁能为自己带來的好处，那么你结束会面或开始下一步就容易很多。 如果你能准确地做到这一点，客户就会在不询价的情况下爽快地购买你的产品或服务。 步骤4 ：磨练你的技巧 你在提升演讲技能的吋候，一定要牢记以下的4个要点： 1 ?让对话保持缓慢的节奏，不要给客户带来压力。在产生心理负担之前，一般的客户只能 听进三句话。如果你只会一个劲地灌输信息，那么客户就会打断你，并说：“我考虑考虑。” 你可以用客户提问和对客户要求做出回馈的方式来放慢你的谈话节奏。 2?认真倾听，建立信任感和协调关系。当客户说话时，要认真聆听。要真正地倾听，而不 是呆坐在那里考虑自己下一步该做什么。销售的黄金法则就是按照你希望的方式来进行销售。 认真倾听可以使你更好地拿握客户的真实态度和情绪。用这种基木的方式来联系客户是把销售 演讲转化成真正交易的关键。 看看购买的决定是否在合理的时间里做出。销售员所犯的最大错误Z—就是把H光锁定 在那些不想购买产品的客户。获得这项信息的最佳途径就是问问题，诸如“如果我给你一个合 理的价格，那么你会在多长的吋间内做出决定。” 用一种巧妙的方式来应对客户的拒绝。如果你通过合理推断出客户可能以某种理由进行 拒绝，你就应该在客户提出來之前先提出这个理由。比如：“一些人说我们的产