spin销售法精髓ppt精选文档.pptVIP

状况询问 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？ --背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多 状况询问—建议 影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题 2、问题询问 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。 难点 困难 不满 问题询问 对你们公司现在使用的产品方案你是否满意？ 你们正在使用的产品方案有什么缺陷？ 你现在使用的产品方案在财务发票问题时是不是很难解决？ 有没有考虑过原来供应商的信用问题或其他问题？ 。。。。。。。 问题询问目的 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。 什么是有效的问题询问？ What： 什 么？ Why： 为 何？ When： 何 时？ Where： 何 地？ Which： 那 一 个？ How： 如 何？ 你的产品 或服务 它能为客户买方解决的四个问题 问题询问练习 问题询问 经验丰富的人倾向于问更多的问题询问 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题 问题询问—建议 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑 3、暗示询问 询问客户关心的问题产生的后果的询问 暗示询问 你说它们比较方便好用，那么对你们的福利有什么影响？ 如果都买同一类产品，那不会产生发票财务报销的问题吗？ 这种产品购买的转换对公司员工来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？ 暗示询问目的 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。 你有对策 的问题 设想买方说：“当然，这个产品很好，不过它不值得我们花 那么多钱来买。” 为什么买方是错误的？ 暗示询问练习 暗示询问 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的提出 暗示询问—建议 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问 4、需求满足询问 鼓励客户积极提出解决对策的问题 绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。 需求满足询问 解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉得这个问题的对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？ 需求满足询问目的 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得到……。 明显的 需求 解决方案 利益 需求满足练习 你产品提供的潜在利益 使买方告诉你这些利益的需求满足询问 我们的产品方案很容易操作 你认为每个公司的决策者使用这个产品方案都能有什么帮助 需求满足问题 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建设性的、有意义的会谈。 这些问题注重对解决方案的询问 用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释 中山大学方志远博士 2010@版权所有 SPIN销售技巧讲座 SPIN销售技巧讲座 培训目的 掌握SPIN的基本销售原理 认知客户的销售特征 利用“SIPN技巧”解决实际销售难题 什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 产品卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么） 问题： 一、销售的问题 销售人员应具备什么素质，按什么样 的销售步骤去做？ 问题： 1、销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序： 初步接触 调查研究 销售成功 承认接受 请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？ 请列出十个你 常用的销售 问题 2、问题列表 序号 问题 与进展或订单的关系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我们的客户有什么与众不同的地方？ 3、影响决策周期的因素 客户心理的变化周期 多层决策周期 解决顾客问题周期 顾客关系管理周期 4、客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 最有效的销售切入口在那？ 5、最有效的销售切入口 6、需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述 总结 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。 二、隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客