公司年度销售计划书ord文档.pdf

汽车行业销售计划书 1.品牌 战 一切 市场 竞争最后都要归结到品牌上。 中国市场上的大部分汽车品牌都是引进的， 如何 快速实现品牌的本土化， 对大部分合资汽车厂家来说显得十分迫切。 民族汽车品牌的第一要 务就是如何在外资品牌的挤压下成功突围，这决定着中国汽车工业的未来。 2.价格战 一个行业出现了过剩， 价格战就不可避免。 所以中国汽车行业的价格战将长期存在， 但 如何打价格战、 何时打价格战却是一门艺术。 没有策略的价格战， 轻者 “出了血 ”却不见效果， 重者反过来会伤到品牌本身。 3.车型战 对任何厂家来说，新车型都是一种最有力的武器，所以大部分国内厂家都制定了 “一年 至少一款新车型 ”的策略。但随着市场上车型的增多，新车型的市场冲击力会出现边际效益 递减的状况，如何延长老车型的生命周期才是厂家需要重点解决的问题。 4.网络战 网络就是市场通路。 强 企业 ，必定有强网络。 桑塔纳十几年经久不衰， 并不是产品特别 的本身好，而是上海大众有一个遍布全国的 销售 网络。眼下各厂家的 营销 网络 “圈地运动 ” 正如火如荼， 但有一种不良倾向需注意， 就是不顾及老经销商的利益， 盲目布点， 重复布点。 此外， 申请专卖权的高额公关费用也滋生了腐败， 成本会最后转嫁到消费者身上， 对企业形 象造成伤害。 5.服务战 现在， 消费者买车越来越看重服务质量， 这种服务不仅体现在售后， 还体现在售前和售 中。对厂家和经销商来说， 服务是营销的重要手段， 同时也将成为利润的主要来源， 所以说， 服务才是他们赖以生存的生命线。提高服务质量，喊一句口号很容易，关键是要落到实处， 让消费者得到实惠，这就需要一种制度性的安排进行保证。 6.公关战 企业生存在各种社会关系之中，所以公关日益显得重要。好的公关操作，可以起到 “四 两拔千斤 ”的效果，使品牌形象迅速提升。但许多厂家把公关仅仅理解为收买 媒体 ，以广告 代替公关，其效果反而适得其反。另外，公关不仅包括媒体公关，还包括政府公关、经销商 公关、公众公关、内部员工公关，任何一方都不可偏颇。 7.广告战 营销离不开广告， 但广告并不是营销的全部。 由于汽车业还存在较高的利润率， 许多汽 车厂家在广告上都是一掷千金， 而广告创意和投放策略都显得十分低级。 随着利润率和广告 边际效果的同步下降， 降低广告运作成本、 提高广告创意水平、 选择有效媒体就显得十分必 要。 8.人才战 中国的大学培养了大批汽车工程技术、 管理 人才， 但培养不出真正的汽车营销人才， 所 以大部分汽车厂家的营销人员都是半路出家，厂家之间的营销人才争夺战也逐渐激烈起来。 一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 （1）、营销情报与调研 （2 ）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 （1）、分析宏观环境的需要和趋势 （2 ）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、 技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为 （1）、消费者购买行为模式 （2 ）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理 因素等）