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金裕皖和谐年份酒上市铺市计划草案 针对白酒销售的特性， 6 月至 9 月是白酒销售淡季，同时也是白酒各品牌同质化竞争相对较弱时期，所谓 “淡季做市场，旺季有销量 ”，为了打好市场销售基础，完成和谐年份酒在淡季期间的渠道建设，建立形象，引导消费，特制定详细的和谐年份酒上市铺市计划草案。 一、人员与管理机构组建 1、老总负责任人一名，全面监管。业务经理全面管理流通（后期运作）与酒店的铺货工作，商超部经理一名配 4——5 名业务员负责商超的开发与维护（已运作） 2、业务员 10 名，由业务经理负责流通和酒店的业务远的铺货实战。设分销主管一名，业务员 2 名专门对重点客户和主要区域实施铺货和客户管理。（以上主管可由负责人兼任）负责人必须与业务人员同下市场进行监督和激励，促销部主管每日监控餐饮渠道销售动销状况。 3、促销员 20 名进行专业培训。 4、销售内勤 1 名（可由财务处确定）。 二、铺货工作的相关工具与宣传文件等物料准备 1、驾驶员 4 名、铺货专用车辆 4 部 2、宣传品：企业宣传手册、价格台卡（注意价格标注的清晰度）、酒店专用镜框、警示牌等等。 促销品：桌布、打火机、扑克、牙签盒、烟灰缸、专用菜谱、围裙、灯笼等等。根据铺货情况实际需要另制定，以防浪费。 3、政策性铺市赠品：根据铺市情况另制定赠品的具体数量和具体馈赠政策，以防浪费。 4、终端协议书（另附）市区详细地图、笔、抹布、名片、服务联系卡、产品三证书（复印件）售货收据发票、笔记本、日报表等。 1 / 15 三、市场运作策略 ① 产品结构与运作方式 和谐年份酒以和三为主，池底原浆为辅，和六和九做形象，和三、原浆走 销量，酒店突破为主，婚宴喜庆团购为辅，在 B、C、D 类酒店进行突破，同时 在商超展开铺货连动，和六、和九适时跟随其后实施铺货跟进。名烟名酒店在餐饮铺货的同时，也力争进行铺货做形象，可针对位置好的、生意状况好的、人流量大的、有团 购资源背景的店面进行重点打造包装，做好形象。 ② 产品价格体系与奖项设置 A：产品价格体系 酒店二批、名烟名酒店团购婚 产品规格 供价售价供价零售价宴 和谐三 1× 64555455040 年 和谐六 1× 678108889885 年 和谐九 1× 6128168128148128 年 2 / 15 池底原 1× 43038303025 浆 B：奖项设置 产品规格酒店流通团购 和谐三 年 和谐六 年 池底原 1×6 1× 6 1× 41包红皖 3 个 5 2 个半斤来一瓶 3 个 5 元 2 个 10 元一个 20 元每瓶放置一 张暗卡 2 个 5 元 2 个 2 元 1 包红皖 3 个 3 / 15 王老吉 3 个 5 元 2 个 10 元 1 个 20 元 2 个 5 元 2 个 元无 无 无 ③ 铺市政策方案： A：池底原浆 现款进货 1 件（ 1×4）池底原浆酒，回收盒箱盒（不含瓶） 28 元／套。 B：和谐三年：（可累计销售）政策不可重复享用。 方案 ? ：所有合作店合作返点 30﹪——35﹪ 方案 ? ： ① 现款进货 1 件和谐三年 270 元／件（ 1×6）送池底原浆酒 1 件 120 元／件（ 1×4）】回收池底 原浆纸箱盒（不含瓶） 28 元／套 ,并送 2 瓶半斤和谐三年 (首次进货 )。 ② 现款进货 2 件和谐三年赠本品 1 件 ③ 现款进货 10 件和谐三年赠三星高级数码相机 1 部或电脑笔记网本 1 台。 ④ 现款进货 30 件赠 3200W 格力空调 1 台。 4 / 15 方案 ? ：对生意好、位置佳、诚心合作的网点，可先代销 2 瓶展示，二次 回货 2 瓶和谐三年送与他，并在送 2 瓶半斤和谐三年，如不愿再次合作 2 瓶和 三结清账款。 C：和谐六年：（可累计销售）政策不可重复享用。 ① 现款进货和谐六年 1 件赠美的高档落地扇一台或豪华型格兰仕电饭煲一 台。 ② 现款进货和谐六年 2 件赠豪华型格兰仕微波炉一台或九华山祈福二日游名额一名。 ③ 现款进货和谐六年 6 件赠三星高级数码相机或电脑笔记网本 1 台。 以上铺市政策可根据客户的不同需求确定。 ④ 铺市原则、形式、策略 1、原则： ① 精确调研原则 ② 针对性原则 ③ 及时性原则 ④ 少铺勤铺原则 ⑤ 二八原则 ⑥ 品牌带动原则 2、形式： ① 地毯式铺货 ② 面式铺货 ③ 点式铺货 ④ 打击铺货 ⑤ 回避式铺 3、策略： ① 广告跟进法 ② 品尝法 ③ 数量坎级奖励法 ④ 避实就虚法 ⑤ 以点带面法 ⑥ 捆绑法 ⑦ 适量铺底法 ⑧ 情感沟通法 ⑨ 制造畅销假象法 针对以上的原则、形式、策略，对产品的导入期，宜采取针对性、少铺勤铺、二八定律原则，结合以上九大铺货策略，利用五大铺货形式灵活变通的方式进行铺货，最终实现连点成线，