2019年最新-政企客户部-精选文档.ppt

2019 年 1 月经营分析 政企客户部 2019.2 目录 江苏电信政企客户部 1 一、近期市场竞争情况 二、政企收入分析 三、专题分析 四、下阶段工作思路 移动针对单位的超低价竞争 移动在 2019 年开始明显加大对金融保险业的走访力度，相应 的营销优惠政策也达到了不可想像的力度。通过金融业行业客户 的调查反馈，目前移动给金融客户的政策具体是： 一、免费安装有线固话，所有工料费由移动承担。 二、客户一次性性充值 X 元（ X5 万元），移动返还 X 的 70% ， 其中 45% 是当场返还文峰购物卡，剩余 25% 每月固话费上返还。 三、固话优惠政策是每月 300 元包 1800 元的话费。 移动和客户已明确上述这些优惠无法签订业务协议，因为涉 及违规，如用户接受只要客户申请盖章即可马上实施到位。 ? 措施： 1 、我公司密切关注移动攻击力度的同时稳住客户，对一些话费风险进行释放，审时度势 制订一些营销策略，逐步化解移动攻势。 2 、由于移动和客户不签协议，使我们无法对这种明显违规的事实进行监督，这是摆在我 们目前面临的一个无法解决的问题。 江苏电信政企客户部 2 移动光纤宽带的低价竞争 ? 移动近期走访国土局，打算为客户 5 月即将建成的国土大楼布放 光纤，报价仅为 800 元 / 年，带宽 10 兆。目前移动的低价已经得 到该局领导的认同。已经向我方提出新大楼的宽带用移动，固 话用电信的初步方案。目前我方提供给客户的光纤费用是 2400 元 / 月，相比下来价格悬殊太大。 ? 分析： 移动近期不断在一些单位进行低价光纤的策反， ? 措施： 1 、利用我们全业务融合优势对移动的低价光纤资费进行竞争应对，利用工作手 机交叉补贴方式在应对竞争的同时发展移动业务。 2 、对移动已经宣传过的单位密切跟踪，确保不隐性流失。 江苏电信政企客户部 3 联通通过 iphone 切入移动办公系统的竞争 前期中南集团采购联通 IPHONE 手机 100 多部，目前联通已为 其建立中南移动办公系统，从客户反馈看，该系统已被该公司接 受，目前地税局已有建地税移动办公网的打算，联通和移动均已 上门进行了洽谈，地税领导对联通已建成的中南公司的移动办公 网络样板很感兴趣，准备现场观摩后再做决定。 ? 分析： 1 、联通的拳头产品就是苹果 IPHONE ，通过拳头产品和移动信息化办 公的整合是其对高端客户的一个最大卖点，也为策反带来了相当大的难 度。 2 、电信移动综合办公系统 EMA 的推广力度不够，成熟度也值得商榷。 ? 措施： 急需推广电信 EMA 系统的知名度，建立样板系统进行推广 江苏电信政企客户部 4 目录 江苏电信政企客户部 5 一、近期市场竞争情况 二、政企收入分析 三、专题分析 四、下阶段工作思路 政企客户收入指标完成情况 2009 年政企客户收入目标完成情况 政企渠道 城区政企 支局政企 合计 缺口 城区 支局 收入目标 09 年全年完成 目标完成率 与目标时序 之差 ? 3540 1550 3232.73 1342.09 91.32% 86.59% 8.68% 13.41% 5090 0901 0902 4574.82 0903 (78.05) (53.77) 0904 89.88% 0905 (184.83) (86.96) 10.12% 0906 (176.04) (98.59) 0907 (204.31) (121.44) 2009 年 1-12 月政企完成客户收入 （含移动） 4575 万元 , 完成年业务 收入进度的 89.9% 。与目标时序之 差为 10% . 总计收入截止 12 月 31 号 共计缺口 515.18 万元。 0908 (175.45) (137.02) 0909 (251.25) (173.35) 0910 (289.62) (173.35) 0911 (326.69) (182.70) 0912 (308.87) (207.91) （ 68.60 ） (43.11) （ 29.14 ） (41.35) (121.76) (66.38) ? 城区政企部 1-12 月完成收入 3232.7 万元，完成全年目标的 92.50% ，与目标时序 之差 8.7%