大客户销售管理31页.ppt

高级销售管理系列 - 大客户销售管理 课程流程 项目早期 评判与鉴别 决策过程 掌控 竞争策略 制定 项目销售 综合管理 大客户销售管理特点 ? 项目大，周期长，需求多 ? 资源投入大，竞争对手强 ? 客户关系 / 决策过程复杂 ? 销售人员技能要求高 ? 销售管理压力大 ? 平衡销售资源 ? 掌控项目进度 ? 提高竞争效率 ? 技能评估 / 培养 大客户销售管理的挑战 销售管理者 商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售 预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响， 客户关系策略，等等 销售业务代表 商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定 资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等 大客户销售必备的成功要素 人际关系技巧 专业化程度，融洽的人际关系 销售的基本技巧 倾听，提问，表述，沟通，说服 ….. 项目处理技巧 信息挖掘能力 ( 客户 / 项目 / 竞争对手 ) 自身价值体现 ( 方案 / 竞争策略 / 项目管理 ) 团队协调 ( 销售资源管理 / 客户关系策略 ) -- 高效销售技能是技巧 , 个人风格和经验的有机结合 销售人员的技能发展水平 第一级 第二级 第三级 也许 被动服务 有些了解 不成熟 不稳定 倾向支配 全面负责 非常活跃 及时和明智 稳定达到 支配 主动考虑 特别敏锐 高回报考虑 经常超出 客户接受程度 客户服务响应 客户内部关系 销售资源利用 销售业绩结果 商机销售与销售效率 项目销售 成本与效率 商机销售周期 ? 商机获得 ? 抉择参与 ? 资源投入 ? 需求发掘 ? 方案竞争 ? 客户关系 ? 技术 / 商务谈判 ? 销售过程管理 ? 商机结束 ( 输或赢 ) 数 月 至 数 年 资 源 的 投 入 项目销售资源与效率 ? 销售资源是最大的销售成本 ? 销售成本决定销售效率 ? 销售效率决定企业生存发展 销售资源使用的目的和效率管理 客户交往活动管理 销售拜访 / 技术研讨 / 项目交流 / 方案演示高层拜访 / 项目考察 / 条款谈判 / 其他活动 ….. 客户交往活动 融洽关系的建立 项目信息的挖掘 竞争优势的加强 推动项目前进 客户活动的准备 5 个需要确认的 W 此次活动针对谁 ?(WHO) 你打算通过什么形式 (WHAT) 你为什么目的要做该活动 (WHY) 在哪里进行此次活动 ?(WHERE) 什么时候进行此次活动 (WHEN) 客户交往活动的目的 ? 活动目的应是活动结束时期你期望客户的行动 - 促进销售活动向前 - 进一步加强关系 ? 活动目的应具体并可衡量 ? 活动目的应是 - 侧重结果而非侧重行动本身 - 强调客户将做的行动非你将做的行动 商机生成与评估 商机 评估与鉴别 项目投入评估 潜在商机 - 客户压力 驱动 - 厂家价值 体现 漏斗筛选 潜在商机的生成 市场 经营 竞争 独特 价值 解决 方案 实施 压力 项目 客户压力驱动 厂家价值体现 项目投入评估 潜在商机 - 客户压力 驱动 - 厂家价值 体现 漏斗筛选 落实项目 - 商机需求 - 决策过程 - 实施资源 - 驱动因素 商机评估 —— 是否项目 1 、业务状况是否面临挑战？ 2 、项目需求是否清晰？ 3 、决策过程是否确定？ 4 、项目资金是否落实？ 5 、实施驱动因素是否明显？ 客户背景分析 客户业务状况 经营 / 竞争环境，核心业务结构，今年财务情况 商机背景 应用需求，项目描述，决策过程，实施目标 商机实施驱动因数 项目实施的回报，项目实施后的风险，业务与技术的 侧重，特定的日期或其它实施动力 项目投入评估（续） 潜在商机 - 客户压力 驱动 - 厂家价值 体现 漏斗筛选 落实项目 - 商机需求 - 决策过程 - 实施资源 - 驱动因素 我的项目 - 独特价值 - 完备方案 - 实施保障 - 客户信任 商机评估 —— 是否我的商机 6 、决策因数是否明确？ 7 、解决方案是否合适？ 8 、资源需求是否合理？ 9 、客户关系有无基础？ 10 、独特价值能否体现？ 项目投入评估（续） 潜在商机 - 客户压力 驱动 - 厂家价值 体现 漏斗筛选 落实项目 - 商机需求 - 决策过程 - 实施资源 - 驱动因素 我的项目 - 独特价值 - 完备方案 - 实施保障 - 客户信任 项目胜算 - 内部支持 - 决策认同 - 厂家倾向 - 决策关联 商机评估 —— 是否能赢 11 、能否期盼内部支持？ 12 、能否得到决策层认同？ 13 、是否存在厂家倾向？ 14 、是否存在非正式决策因素？ 15 、是否清楚政治关联结构？ 商机评估 —— 是否能赢 16 、近期业务大小？ 17 、未来业务大小？ 18 、本项目利润大小？ 19 、本项目风险大小？ 20 、该客户战略价值高低？ 客户决策因素 决 策 人