场营销学之九分销策略.ppt

第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 批发与零售 第四节 分销渠道的发展趋势 重点、难点： 渠道 渠道成员 渠道的设计 选择、激励和评估渠道成员 第一节 分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与类型 二、分销渠道的类型 一、分销渠道的含义与职能 （一）分销渠道的含义 分销渠道是指某种产品和服务在从生产 者向消费者转移过程中，取得这种产品和服 务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和 个人。 （二）分销渠道的功能 交易功能 A 、采购 B 、销售 C 、风险承担 运筹功能 A 、产品集合 B 、贮藏 C 、分类 ：集中－分装－组合－整理 D 、运输 其它功能 A 、财务支持 B 、分级 C 、营销研究 D 、促销 渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接： 产品实体流程 所有权流程 资金流程 信息流程 促销流程 分销渠道的发展演化 交易关系 合作关系 伙伴关系 渠道关系趋于整合 适应新经济的需要 整合具有自身的优势 : 通过规模经济强化成本优势 通过协调渠道关系强化成本优势 通过职能转化强化成本优势 二、分销渠道的类型 按有无中间商 直接渠道 间接渠道 按渠道层次 按渠道中间环 节中间商数目 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道 独家分销 便利品、供应品 密集分销 选择品、特殊品 选择分销 特殊品 A 、消费者市场营销渠道 B 、产业市场营销渠道 制造商 制造商 制造商