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大客户SPIN销售提问技巧 ――以客户为中心的客户销售技巧！ 1、 初次拜访客户销售技巧如何开场 现在销售员在初次拜访客户的时候， 其开场类似专业人士之间的对话， 不需要太多的寒暄, 变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤： 第一，问候客户，自我介绍。 第二，概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。 第三，说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准 备。 第四，要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。 2、 再次拜访客户销售技巧如何开场 如果再次拜访客户，也有四个步骤： 第一，问候客户。 第二，回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销 售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再 次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。 第三，仍然是介绍一下销售员拜访的目的。 第四，告诉客户需要占用多长时间。 客户销售技巧拜访时间： 以客户销售技巧为中心的销售过程 1、了解客户销售技巧的购买过程 客户的购买过程分为以下七个步骤： 客户购买过程的七个步骤 第一个步骤：无购买意识 第二个步骤：出现购买意识 第三个步骤：决定购买 第四个步骤：产生偏好 第五个步骤：选择产品 第六个步骤：实施购买行为 第七个步骤：买后的感受 客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买，继而就会表 现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买 行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整 的购买流程。 2、确定客户销售技巧流程 客户的购买流程（七个步骤）也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想一一客户处于 流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到 最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走 向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工 作。 客户销售技巧重点提示： 客户会严格按照其购买流程进行采购 销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配 当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么？这个时候要做的肯定不是推销，也不是 介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的 相关情况。 当客户有了购买想法和购买行为的时候， 要进一步了解客户的需求，激发客户的购买欲望, 直到客户最终决定购买产品。当客户有意购买产品的时候，你的工作首先不是推荐自己的产品， 而是帮助客户一起建立起他的购买特性。这一步非常重要，如果客户的购买特性和你的产品的 特性不能一一匹配时，客户就不可能购买，所以销售员这时的工作就是帮助客户建立起和你的 产品可以匹配的客户购买特性，然后才是推荐产品和购买行为。 最后一个步骤是客户买完以后 的感受。销售员应该让客户在买的过程中放心，在使用的时候开心。如何使客户在购买产品后 感觉非常好，是现代销售员的一项与以往不同的重要工作。销售员要经常进行一些购买后的销 售拜访，使客户在购买后保持良好的感觉。 上述销售步骤都源于客户在购买过程中的七个发展阶段，这样我们就总结出如下一张匹配 图表： 3、运用SPIN提问式客户销售技巧开发客户 传统的销售过程有四个阶段：开始阶段、了解需求阶段、推荐产品阶段和完成销售阶段。 它需要一个重要的线索，就是客户已经决定购买一件产品。但是现在客户选择的机会非常多， 他表示一个产品非常好时，并不代表他一定会买。那么，如果客户还没有决定购买，怎样进行 销售工作？这个时候销售员就需要通过提问来唤醒客户更加迫切的需求，使这种需求达到迫切 的程度，从而最终决定购买产品。因为只有通过提问才能发现客户的问题，并通过这些问题逐 步引发客户的需求，然后使客户的需求变得更加旺盛和迫切，最终使其决定购买产品。 比如客户想买一辆摩托车，而你却是一个汽车推销员，这个时候用传统的销售方法显然已 经无能为力，那么就需要一种新的技巧、一种提问的技巧，这就是SPIN技巧。它是一种专门针 对问题进行提问的客户销售技巧，许多著名的公司如施乐、IBM等，都在运用这种以提问为中心 的新的客户销售技巧。 SPIN提问式客户销售技巧thldl.org.cn ，实际上就是四种提问的方式：S就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；P就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的 问题和困难；I则代表着Implication Questions，即一种引申的牵连性问题，它能够引申出更 多的问题；N就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题