【美容院方案】美容院如何有效做好新顾客开发与老顾客维护.docxVIP

　　一、美容店新顾客开发 　　一般美容店是归于终端消费场所，假如不是该美容店的顾客，一般很难了解它的服务质量和技术水平。美容店特别是新店为了直接靠近顾客也是为了终究取得顾客的认可，可以经过营销促销活动让美容店的产品和服务走出美容店，向潜在顾客展现美容店的技术优势和服务质量。 　　美容店产品推销员既可所以以美容店工作人员的身份，也可以作为美容公司的身份打开了作。推销是一种无定式的技术，没有哪一种推销办法能习气一切的环境。但任何成功的推销都包含着一个大致清晰的链条进程，这个进程可以划分为如下的一些进程： 　　第1步 寻觅潜在顾客并判定资历 美容店的推销进程第一个难题便是怎么寻觅潜在顾客。尽管美容公司或许供给某些现成的客户材料，但大多时分出售人员仍是需求有自己开发客户的技术。寻觅潜在顾客的途径许多，例如： 让现有顾客帮忙引荐潜在顾客，由此树立扩展的联络链条; 参加潜在顾客的组织或经过个人调查发掘头绪来历; 检查各类数据来历，比如报纸、昂首阔步、分类手册和各种名录等; 运用电话和邮件寻觅头绪; 不加通报地轻率拜访、全面反击和直接洽谈。 　　美容店在寻觅潜在顾客的进程中，另一个重要的方面便是怎么判定这些方针顾客的材料，通常用一些问题来进行挑选：他有相关需求吗?他有付款才能吗?他比较讲道理吗?他的其他条件怎么等等。 　　第2步 拜访前的准备工作 　　美容店产品推销员需求尽或许地多了解潜在顾客，包含顾客终究需求什么，有谁参加购买决策，个人性情和购买习气等状况。由此建立有用的拜访方针、确认最佳拜访办法以及拜访的最佳机遇，依据这几方面的考虑，推销员还需求针对该顾客规划一下或许呈现的问题。 　　此外，美容店产品推销员对美容店的服务内容和相应产品常识也需求了解的把握。产品常识大致包含以下4个方面： 产品的品种、前史以及制作进程; 产品的功用特色以及它能带给顾客的利益; 产品价格体系、交货期以及相应的售后服务; 与竞赛产品或是同类产品优缺点的比较。 　　第3步 美容店挨近潜在顾客的办法 　　美容店产品出售人员应该懂得怎么向顾客问候，使两边联系有一个杰出的初步。这包含外表、开场白和随后的言语。美容店产品推销员应该留意使自己的穿戴和顾客相容，对顾客周到而有礼貌，防止做一些使人分神的动作，如在地板上踱来踱去或直眼盯着对方等。挨近顾客的开场白十分重要，俗话说：“好的开端是成功的一半。”与人攀谈原30秒最为要害，这段时刻决议对方是想持续听下去，仍是让你滚蛋。下面介绍9种有招引力的开场白： 金钱。金钱是男女老少都感爱好的问题，因而提及挣钱或省钱的办法，很简略招引人; 赠品。人人都有贪小便宜的心思。因而很少人会回绝免费的东西，运用赠品作开场白，既新鲜，又管用; 诙谐。咱们都喜爱妙语解颐的人，因而要能以诙谐的话作开场白，常能消除互相的隔膜，赢得对方的好感; 猎奇。人类是天然生成猎奇的动物，运用猎奇作开场白，的确可以引起顾客的爱好; 赞许。赞许的言语人人爱听，不过一定要出自真挚，适可而止; 新常识。现在企业管理者由于工作需求，对吸收新常识十分活跃。因而，若能以供给新常识开场白，不光会得到对方的礼遇，并且也会得到好感和尊重; 新设想。不论是人事、财政，仍是行销、出产，只需是新点子，都会引起顾客的留意; 问题。只需不是揭露讲演，每个人都有激烈的宣布欲。因而，聪明的推销员常用问题暗示对方或许取得的利益; 引荐。告知潜在顾客，您是他的朋友和亲属引荐来的，这往往简略消除警戒。 　　接下来便可谈论要害问题。寻觅适宜的论题是商谈能否顺畅并愉快进行下去的要害。一般论题要围绕着对方的某些布景来挑选，当然，假如对方对其他问题感爱好，也可以顺势进行。事实证明，攀谈中仔细倾听，可以更好地了解购买者的需求和进行有用交流，关于倾听的技巧，已成了现代出售洽谈中一种重要的才能和战略。 　　第4步 解说和演示表演 　　美容店产品推销员可以争夺留意、引发爱好、激起愿望和付诸举动，来向顾客叙述该产品的“故事”。美容店产品推销员应一向着重产品能给顾客带来的利益，并指出产品特色作为这些利益的依据。其间，利益包含价格低廉、省力、或给顾客的更多便利等。一个常犯的推销过错是过火着重产品特色(产品导向)，而疏忽了顾客的利益(顾客导向)。 　　现在大约有三种推销解说的办法： 　　第1种是最陈旧的一种是形式固定法，首要凭借一个把一切关键都记牢的推销说话。它根据形式——反响这一心思进程，便是说，顾客处于被迫位置，推销员可以用正确的影响性言语、图片、条件和举动来压服顾客购买。固定法首要用于挨门挨户的推销和电话推销。形式化办法也根据影响——反响心思进程，但要先辨认顾客需求和购买习气，然后再对这类顾客开端形式化的解说。推销员开端和顾客一同探讨问题，从中了解他们的需求和情绪。然后推销员开端形式化解说，阐明产品怎么能满足他们的需求。