郑州西四环建材项目营销推广建议书.pptVIP

西四环建材项目 营销推广建议书 2007 年 7 月 28 日 提案背景思考 ? 这几年郑州的建材市场可谓是风起云涌，盛极一时，委靡一时，众多 的有实力的没实力的大大小小的建材市场经历了崛起 —— 繁荣 —— 衰 退 —— 消失，总结教训，我们发现：要想一个市场立于不败之地，必 须保证“经营 —— 招商 —— 销售”工作顺畅的完成，三者互相依赖， 互相辅助！ ? 商业地产无论是以销售为主，还是以租赁为主，在项目开始运作 的过程中，必定是以经营为主题，没有经营，投资者就看不到回 报；没有经营，商家也不会选择，尤其对日前以非常理智、非常 成熟、非常谨慎的投资客来说。 由此看来、对于所有参与项目的工作人员来说，项目经营的导播远 远超出项目本身的政策，也就是说，项目得到公众在经营方面的认可， 是项目运作的根本与保障。方案主要结合项目及市场发展动态，从招 商 —— 经营 —— 销售的各方面进行组织如下： 本报告将就以下几个问题展开着重讨论 ? ? 推广阶段划分 具体营销思路 ? ? 销售策略 / 价格策略 / 推广预算 招商 / 经营策略 推广阶段划分 第一阶段 强势推出 销售总任务的比率： 45% 左右 1 、楼盘包装 2 、宣传资料包装 3 、新闻发布会（或项目推介会，郑州与外展点处同时进行。） 4 、媒体炒做“投资新型建材前景无限” 5 、活动宣传（与社会热点结合） 6 、人力营销（到各市场招商 + 到各小区派发单页） 推广阶段划分 第二阶段 中势推出 销售总任务的比率： 30% 左右 1 、媒体宣传 2 、外展点积累客户的推介会 3 、郑州积累客户的推介会 4 、将首先建好的商铺进行试经营的活动 5 、不定期组织外展点有意向的客户前来现场观察市场动态（因此阶 段的后半部分属于旺季，经营更能说服投资人） 6 、人力营销（到各市场招商 + 到各小区派发单页） 7 、短信群发营销，不断选定潜在客户 推广阶段划分 第三阶段 弱势推出 销售总任务的比率： 25% 左右 1 、媒体宣传 2 、外展点宣传 3 、人力营销（到各市场招商 + 到各小区派发单页） 4 、炒作经营情况较好的商铺，增强事实说服力。 具体营销思路 招商销售并举 营销思路 先经营、后招商 优势商铺 经营先行 整体招商 舆论造势启动 项目销售 活动组织引爆 结合商家定期 做活动搞活优 势商铺的销售 与试经营；利 用“交流会” 等拓宽经营商 的销售渠道 结合项目，时 刻试经营的 “盛况”及进 行媒体炒做并 及时的传递给 要招的商家。 在郑州市内及临 边地市（外展点） 分行业的攻破大 品牌商，利用各 种“特别条件” 吸引其入驻，带 动其他小品牌 借助活动或招 商中产生的一 些“热点”进 行销售节点的 导入，利用广 告宣传完成销 售的对接。 组织大型的行 业、社会、针 对性的活动， 提升项目的整 体商业价值形 象，并进行广 告 / 新闻炒做 市场占有率 投资户与经营户的比例 3 ： 7 短、平、快的收回投资成本是所有开发商及市场方的 一贯追求，但盲目的追寻成本的快速回收而忽略市场的占 有率，会使市场的后续经营无法持续。对于所有商业地产 中的商贸市场而言，市场占有率的比例划分是决定市场后 期经营的根本。 销售策略 / 价格策略 / 推广预算 A ：销售周期： 14 个月 销售初期：低价位 + 低折扣 （优势分析：低价入世，抢占市场） 如果销售好：需要上调价格时，可直接调高标定销价 B ：销售思路： 强销期 —— 中期： 如果销售不如预期好：需要下个价格，为了 不造成坏的市场影响，直接大打折扣就行。 后期： 剩余不好卖的铺子采取折扣，但折扣后的价格跟一 期相比幅度不超过 10% 。 1 、 符合项目实际销售情况及市场运做的客观规律 C ：销控思路： 2 、与项目的营销策略吻合 3 、节约项目营销的综合成本 4 、 规避因工程进度导致开业延期而产生的各种时间， 重要的是事件后面所产生的法律赔 价格策略 低价入市，同一期的中心广场的价格相比较，平均降低幅度控制在 5% 以内， 即使较差的商铺位置打完折后不超过 10% 。 进入强销期，价格分阶段上涨，视当时情况，上涨幅度不宜过大。 最后尾铺清理的时候，可主要采取折扣，也可根据当时情况，推出买铺抽奖， 奖品再送一个铺，迅速实现销售任务，并能在社会上引起反应。 持续销售期间，价格视市场情况保持稳定或微幅度上涨，同时利用活动适时的打折 扣，价格同样被人接受。 推广预算划分 A ：按推广阶段分 推广阶段 费用比例 完成销售的比例 蓄势阶段 40% 45% 强销阶段 30% 25% 持续期 20% 20% 尾铺 10% 10% 合计 100% 100% B ：按推广类型分 项目 比例 包装 15% 媒体 65% 活动 15% 其他 5% 合