市场营销 窜货管理 恶性窜货管理.pptVIP

营销经典语录 没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。 －－帕麦斯顿(HenryJohnTemple LordPalmerston) 恶性窜货管理 学习目标 了解窜货的相关概念。 掌握并理解对恶性窜货的管理措施 恶性窜货管理 一、窜货的概念 （一）窜货 产品越区销售； （二）恶性窜货 为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。常用方法是降价销售，以低于厂家规定的价格向非辖区销货。 （三）对窜货的理解 少量的窜货是有益的，但大量的窜货是有害的，企业对窜货的管理重点在恶性窜货 二、恶性窜货的管理措施 （一）建立稳定的价格体系 建立合理、规范的级差价格体系，严格进行有零售终端的总经销商的出货管理。为使各地总经销商都能在同一价格水平上进货，应确定厂家出货的总经销价格为到岸价，所有在途运费由厂方承担，以此保证各地总经销售商具备相同的价格基准。每一级代理的利润设置不可过高，也不可过低；价格级差合理了，经销商窜货就有可能发上亏损。 （二）坚持现款或短期承兑结算 经销商要进行大量的窜货，必须有大量的库存，要有大量的库存，必须大量的进货。在经销商资金有限的情况下，企业坚持进货采用现款结算或短期银行承兑结算，在一定程度上就限制了经销商的进货量，避免经销商因大量压货而产生的窜货。 （三）合理运用现金激励及促销措施 1.现金激励标准制定要合理。 2. 把是否窜货也作为现金奖励的一个考核依据，以消除窜货现象。 3.返利最好勿用现金，而是多用货品及其他实物。 （四）制定合理的销售目标 厂商在给经销商制定年度销售目标时，一定要考虑到经销商的市场实际情况，制定合理的年度销售目标； 制定的销售目标一定要有弹性，不能一味地追求过高的销售目标，而忽视渠道管理原则。 （五）规范经销商的市场行为 1.在合同中加入“禁止跨区销售”的条款，将经销商的销售活动严格限定在自己的市场区域之内； 2.在合同中载明级差价格体系，在全国执行基本统一的价格表，并严格禁止超限定范围价格浮动； 3.将年终给各地经销商的返利与是否发生窜货行为结合起来，根据经销商窜货的金额，扣减相应的返利额，让其窜货无利可图，使返利不仅成为一种奖励手段，而且成为一种警示工具； 4.要鼓励经销商之间相互监督。 （六）加强市场监管 企业可以设立市场总监，下辖市场巡视员，建立市场巡视员制度，把制止窜货的行为作为日常工作常抓不懈，对发生窜货的经销商，根据其窜货行为的严重程度，一经发现，从严、从快地予以处罚，并迅速通报全国市场予以警示。 （七）利用技术手段 1.给予不同的编码 大件商品一件商品一个编码，日用品采用批次编号，发往不同市场的商品批次编号不同； 2.利用条形码。 对销往不同地区的产品外包装上印刷不同的条形码，厂商给不同的地区配备条形码识别器。 3.通过文字标识 在每种产品的外包装上，印刷“专供××地区销售”的字样。 4.采用不同颜色的商标 在不同地区，将同种产品的商标，采用不同的颜色加以区分。