医药市场营销 医药产品定价策略 折扣策略与心理定价策略运用2.pptVIP

山东中医药高等专科学校 Shandong College of Traditional Chinese Medicine 折扣策略与心理定价策略运用 教学组织与安排 1.任务导入。 2.任务分析。 3.老师讲解相关知识。 4.同学们团队协作，设计方案。 5.老师指导，优化方案。 6.利用第二课堂完成实训任务。 任务导入 产 品 促 销 价 格 渠 道 4P 广州某药店在将一瓶200 元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购，按说如此下去肯定赔本，但其财务账目显示盈余逐月骤增，其原因就在于人们来店里往往不是只买一种药。人们看到补药便宜，就会联想到“其他药也一定便宜”，促成了盲目的购买行动。 头脑风暴法：可以采取哪些定价策略促进销售？ 任务分析 定价策略是市场营销组合的关键组成部分。 价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。 这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。 相关知识 一、折扣策略 折扣策略是指在原价基础上给予消费者一定的价格优惠以吸引消费者购买的一种价格策略。 （一）数量折扣 （二）现金折扣 （三）交易折扣 相关知识 （一）数量折扣 数量折扣又称批量作价，是企业对大量购买产品的顾客给予的一种减价优惠。 数量折扣的关键在于合理确定给予折扣的起点、折扣档次及每个档次的折扣率。 1．累计数量折扣——在一定时期内购买药品累计达到一定数量所给予的价格优惠。 目的：可以鼓励客户长期购买本企业药品。 2．非累计数量折扣 ——一次购买某种药品达到一定数量或购买多种药品达到一定金额时，给予折扣优惠。 目的：鼓励客户大量购买，从而增加销售量，增加盈利。 相关知识 （二）现金折扣 现金折扣是指医药企业为敦促购买者尽早付清货款而给予的价格优惠，其目的是减少风险，加快资金周转。 现金折扣定价主要包括三个内容： 一是折扣率的大小； 二是给予折扣的期限； 三是付清货款期限的长短。 相关知识 （三）交易折扣 交易折扣又称中间商折扣，是指医药企业根据批发商和零售商在某医药产品市场营销过程中承担的功能不同给予的相应折扣。 相关知识 二、心理定价策略 心理定价策略主要运用于药品零售环节，它是运用消费者心理学的原理，根据不同类型顾客购买医药产品的心理动机，来制定医药产品价格的一种策略。 （一）尾数定价策略 （二）招徕定价策略 （三）声望定价策略 （四）整数定价 （五）小计量单位定价 教学组织与安排 1.任务导入。 2.任务分析。 3.老师讲解相关知识。 4.同学们团队协作，设计方案。 5.老师指导，优化方案。 6.利用第二课堂完成实训任务。 头脑风暴法： 可以采取哪些定价策略促进销售？ 实训任务 课后预习 模块三 策略应用 情境二 价格策略制定 任务2 折扣策略与心理定价策略运用