置业顾问基础培训讲义.docxVIP

一、置业顾问岗位定位 公司的形象代表 作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户，其形象也 代表公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的屮肯，都会胡给 客户一个好的形象，增加客户对公司的信心。 公司经营 理念的传递者 置业顾问是公司与客户的中介，主要职能是把发展商的背景与实 力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传 递给客户，达到促进销售的目的。 客户购楼的 引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，而对于一个缺乏经验的消费者来说，要从 一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者不是易事，所以，置业顾问 要充分了解并利用专业知识，为客户提供便利的咨询与服务，从而 引导客户购楼。 将楼盘推介 给客户的专家 置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信H己所代表 的公司，相信白己所推销的产品，相信H己的推销能力。使自己成 为推荐楼盘的专家。 将客户意见 向公司反映的媒介 置业顾问作为公司与客户的屮介，除传递公司信息外，还需负起将 客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的调整。 客户最好的朋友 置业顾问应努力采取各种手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉 近与客户的距离，使客户认为你是最好的朋友，处处都在为他着想。 市场信息的 收集者 置业顾问要求有很强的应变能力，对房地产市场有敏锐的触角，这 就需要置业顾问要对房地产市场的信息作大最的收集与分析，为公 司的决策提供依据。 具有创新精神、 卓越表现的追求者 作为置业顾问，应清楚地知道白己追求与目的，只有不断的创新与 追求，才能有卓越的表现。 二、置业顾问的必备素质 1、优秀置业顾问的必备条件 有人认为优秀的置业顾问天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等特点。其实 大多数优秀的置业顾问并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作屮 的磨练造就的。 优秀置业顾问有三项基本品质： 、同情心：能设身处地为消费者着想； 、自我驱动力：有强烈达成销售成功的欲望； 、积极的心态：充满自信，勤奋执着，并有一?种将挫折与困难当成挑战的心 理状态。 三，必备素质 1、 心态 、憧憬 从事售楼工作，置业顾问首先要在口己的内心建立一种美好的职业憧憬，个人职 业生涯的规划，从一个置业顾问变为一名售楼专家，再成为一名管理者……鼓起 勇气和热情来面对每天的工作挑战。 、使命感 要成为一名优秀的置业顾问，你必须理解：销售工作不但对公司负有责任，血且 对客户和社会都负有责任。因此，只有树立起这种工作的使命感，我们方能认真 负责地完成公司和客户所交付的工作。 、价值观 价值观就是人类行为的准则，一个人如何建立自己的价值观体系，关系到他如何 行事和抉择，因血也最终决定他的行为结果，决定他将会成为一个怎样的人。作 为一名置业顾问，我们应为口己建立-?些怎样的行事准则？应如何构筑我们的价 值观体系呢？我们必须有意识地去树立一些基本的准则，如诚信、责任、进取、 自信、关心、服务、合作、坚持奉献和虚心。这些准则可以帮我们更有成效地工 作和进步，更好地创造卓越的销售业绩。个人价值观体系的建立是一个过程，是 一个人不断感知、感悟、提升和丰富的过程。 、信念 信念是扌点们对某些真理在内心所建立起的一种深信不疑的态度。 作为一名专业的置业顾问，我们必须相信我们所从事的行业是有前途的，我们的 公司是有发展的，我们自己是大有作为的，我们的物业是物有所值的。这样我们 工作起来才会有乐趣和自信，而这种乐观H信的态度往往会给客户带来种无言 的感染力。 、意志力 销售工作是最需要提升逆境抗力的一项工作。平均一次销售会遭遇來自客户数十 次的拒绝，一?天之屮，一个置业顾问很可能会遭遇上百次的拒绝，所以必须有良 好的心理素质很强的抵抗逆境的能力。如果置业顾问的心理素质不好，抵抗逆境 的能力不强，就很可能会在这种以拒绝为特质的工作面前变得汨丧和爱抱怨，最 后只能以选择放弃而告终。 2、 能力 、洞察能力 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程屮，置业顾问应采取主 动态度与客户沟通，在交谈过程屮应具有敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、 社交能力和良好的品质等。 、学习能力 学习能力是指置业顾问吋吋处处都要像一块海绵一样去吸收知识。将工作、生活 半作学习的课堂，每天都带着强烈的学习欲望和动机，同时不断地自我积累、归 纳、总结和提升。有些置业顾问“一年走别人十年的路”，这正是因为他们善于 学习，善于总结；而更多的置业顾问则是“十年走别人一年的路”，就是因为他 们不善于学习，每天都在原地踏步。 、控制能力 控制能力分为对自我情绪的控制、对口身行为规范的控制、对各销售流程的控制、 以及对遵守行业道德规范的控制等。控制能力反映了一个人的内修能力，凡是控 制能力好的人，内修能力就突出，往往工作起來就更严谨和富于理性，而不会被 个人