国际商务谈判a卷+答案.docxVIP

国际商务谈判A卷+答案 2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷 考试课程：国际商务谈判 试卷类别:A卷□ B卷口 考试形式:闭卷口 V 开卷口 适用专业年级：2012 班级 姓名 学号 题号 ——一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 得分 、单项选择题（每题1分,共15分,15%） 得分  10、 谈判中,双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义与（D ） A、礼物价值 B、礼物包装 C、礼物类型 D、感情价值 11、 商务谈判中的“问”一般不包含（|d ） A、何时发问 B、怎样发问 C、问什么问题 D、问多少问题 12、 在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（|D ） A、紧张 B、不耐烦 C、充满信心 D、保守或防卫 13、 必须选择全能型谈判人员的谈判类型就是 （| C ） A、双边谈判 B、多边谈判 C、个体谈判 D、集体谈判 14、 从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的 谈判（D ） A.让步型谈判 B.原则型谈判 二、多项选择题（ 二、多项选择题（每题2分,共16分,16%） 得分 1、 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判与（|a） A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判 2、 在商务谈判中,双方地位平等就是指双方在 —上的平等。■） A、实力B、经济利益C、法律D、级别 3、 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段就是（A）。 TOC \o 1-5 \h \z A、问 B、听 C、瞧 D、说 4、 对谈判进行评价的主要指标就是 （B ） A、信誉 B、经济利益 C、拥有信息 D、稳定的交易关系 5、 符合商务谈判让步原则的做法就是 （［d ） A、作同等让步 B、让步幅度要大 C、让步节奏要快 D、在重要问题上不要轻易让步 6、 德国商人在谈判中往往习惯于 （|B ） A、拖拖拉拉 B、速战速决 C、先礼后兵 D、以势压人 7、“贵方某某先生的问题提得很好 ，我曾经在某一份资料上瞧过有这一问题的记载 ，就记忆 所及，大概就是 ”这种答复谈判对手的技巧可称为 （B ） A、避正答偏 B、推卸责任 C、以问代答 D、答非所问 8、 价格条款的谈判应由 承提。（B ） A、法律人员 B、商务人员 C、财务人员 D、技术人员 9、 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险与（B ） A、技术风险 B、市场风险 C、经济风险 D、素质风险  C.价值型谈判 D.立场型谈判 培养谈判人员基本素质的方式就是（|C ） A.自我培养 B.企业培养 C.社会培养 D.实践培养 1、 商务谈判的基本要素有（ ABC ） A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点 2、 迫使对方让步的主要策略有（ABD A、利用竞争 B、最后通牒 C、撤出谈判 D、软硬兼施 3、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD） A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员 4、国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式就是 （BC） A、第三方协调 B、仲裁 C、诉讼 D、贸易报复 5、 商务谈判成败的评价标准包括（ABC） A、谈判目标 B、谈判效率 C、人际关系 D、谈判协议 6、 谈判中迂回入题的方法有（AB ） A、从题外语入题 B、从自谦入题 C、从确定议题入题 D、从询问对方交易条件入题 7、 进行报价解释时必须遵循的原则就是（ABCD） A、不问不答 B、有问必答 C、避实就虚 D、能言不书 8依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为（ABCD ） 国际商务谈判A卷+答案 A、政治性信息 C、科技性信息 B、经济性信息 D、社会性信息 三、简答题（每题5分，共25分,25%） 得分 找对方漏洞借题发挥 更换谈判人员或由领导出面打破僵局 基本要求： 1、 简述各层次的谈判目标。 ⑴最高目标,（2）实际需求目标,（3）可接受目标,（4）最低目标。 2、 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。 ⑴了解影响谈判的因素，⑵寻找关键问题,（3）确定具体目标 （4）形成 假设性方法， ⑸深度分析与比较假设方法 （6）形成具体的谈判 策略 （7）拟定行动计划草案。 1、 条理清晰，逻辑严密。 2、 叙述简洁流畅，结合案例进行分析。 3、 如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥 ，可适当加分 2?古人云:“学如弓弩,才如箭镞，识以领之，方能中鹄”，形象地说明了商务谈判人员 应该具备的基本素质及其之间的关系。请问：您将如何努力，争取早日成为一名合 格的商务谈判人员？ 3、 简述开局策略的基本要求。 开局策略的基本要求。 （1）遵循开局的原则 （2）探测对方情况，了解对方虚实 （3）引起谈判