第十六章-服务的定价.pptVIP

2021/2/11 * 2021/2/11 * 一、顾客认为“价值就是低廉的价格”时的定价策略 第三节 与4种价值定义相关的定价策略 2021/2/11 * 1、打折 用打折或减价传递给对价格敏感的买主。 2、尾数定价 在整数价格之下制定一个带有零头的价格,使顾客感到他们获得了较低的价格。 尾数定价暗示了折扣和廉价,而且会吸引那些认为价值就意味着低价格的顾客。 一、顾客认为“价值就是低廉的价格”时的定价策略 2021/2/11 * 3、同步定价 是通过运用顾客对价格的敏感度来用价格管理对某种服务的需求。 地点差异用于顾客对地点敏感的服务。 时间差异意味着取决于服务消费时间不同的价格变化。 时间、地点、数量及诱因差异等都可以被服务性企业有效地运用。 一、顾客认为“价值就是低廉的价格”时的定价策略 2021/2/11 * 数量差异通常是批量购买时给予的减价。 差别诱因是给予新顾客或现有顾客较低的价格以鼓励其成为固定用户或常买的顾客。 3、同步定价 2021/2/11 * 4、渗透定价 是指新的服务以低价导入市场以刺激使用或广泛使用的一种战略。 此战略适用于以下情况: （1）服务销售量对价格很敏感; （2）可以通过批量形成单位成本节约（优势）; 一、顾客认为“价值就是低廉的价格”时的定价策略 2021/2/11 * （3）服务在引入后很快会面临强劲的潜在的竞争; （4）没有任何一类顾客愿意支付高价购买服务。 4、渗透定价 2021/2/11 * 二、顾客认为“价值就是我在服务中所需要的东西”时的定价策略 第三节 与4种价值定义相关的定价策略 2021/2/11 * 1、声望定价 这是提供高质量或高档次服务的公司采用的一种特殊的需求导向定价形式。 声望定价需求实际上会随价格提高而增长。因为较昂贵的服务反映出服务质量好和声望高从而具有更高的价值。 二、顾客认为“价值就是我在服务中所需要的东西”时的定价策略 2021/2/11 * 2、撇脂定价 此策略是以高价和大量的促销投入推出新服务,这是当服务相似以往的服务有很大改进时的有效方法。 这种情况下,许多顾客关心更多的是获得服务而非服务的成本,使得服务商能够在最愿意支付最高价格的顾客身上得到更多的利润。 二、顾客认为“价值就是我在服务中所需要的东西”时的定价策略 2021/2/11 * 三、顾客认为“价值就是我根据付出所能获得的质量”时的定价策略 第三节 与4种价值定义相关的定价策略 2021/2/11 * 1、超值定价 此概念本意是“付出少获得多”。 将广受欢迎的几种服务组合在一起,而后将其定价低于分别购买每种服务的总价格。 三、顾客认为“价值就是我根据付出所能获得的质量”时的定价策略 2021/2/11 * 2、市场细分定价 在这种定价形式中,即使对于不同顾客群体而言,提供服务的成本可能并没有相应的差异,服务营销人员也会根据顾客不同群体所感受到的不同服务质量水平向其收取不同的价格。 三、顾客认为“价值就是我根据付出所能获得的质量”时的定价策略 2021/2/11 * 这种定价是基于假定不同的细分市场有不同的需求价格弹性并且对质量水平的要求也不同。 三、顾客认为“价值就是我根据付出所能获得的质量”时的定价策略 2021/2/11 * 四、顾客认为“价值就是我的全部付出所能得到的全部东西”时的定价策略 第三节 与4种价值定义相关的定价策略 2021/2/11 * 1、价格结构 因为许多顾客不具有准确的服务参考价格,顾客自然会寻找价格基准以及所熟悉的服务以判断眼前的服务,如果接受价格基准,他们就会赞成价格和服务组合。 四、顾客认为“价值就是我的全部付出所能得到的全部东西”时的定价策略 2021/2/11 * 2、价格束 一些服务在与其他服务结合在一起时会更有效地被购买;其他服务则与其支持的产品一起出售。当顾客发现一组相互关联的服务中的价值时,价格束是恰当的策略,意味着服务成组而非单独地进行定价和销售,它对顾客及服务公司均有好处。 四、顾客认为“价值就是我的全部付出所能得到的全部东西”时的定价策略 2021/2/11 * 对顾客: 价格束简化了购买和支付。 对公司: 刺激了对服务的需求。 价格束的有效性取决于服务公司对顾客或细分市场所感知的价格束的理解以及顾客对这些服务需求的互补性。 四、顾客认为“价值就是我的全部付出所能得到的全部东西”时的定价策略 2021/2/11 * 混合集束定价: 顾客可以单独或成组购买服务,但后者具有价格优惠。 如果第一种服务以全价支付,那么其它服