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销售技巧专题报告 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面，销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程，商品当然包括着有形的商品及服务， 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足， 或者客户特定的问题被解决， 能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的附加利益。 作为销售人员， 与客户商谈或会晤时， 如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思， 很容易引出误会或麻烦来， 使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，在销售的过程 中，你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客， 当然也便不会在说话方面有所改进，如果能够掌握一定的销售技巧技巧， 自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 要想成功的销售，必须掌握许多的销售技巧，具体如下所述： 一、 看着对方说话、面带微笑对待顾客、说话有变 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心，所以说话时要望着对方，你不看着对方说话，会令对方产生不安，如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感，你要以柔和的眼光望着顾客， 并诚意地回答对方的问题。 当别人向你说话， 或你向人说话时， 如果你面无表情， 很容易引起误会，在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐，但是如果你的微笑运用不当， 或你的笑容与谈话无关， 又会令对方感到莫名其妙。 在与对方说话时， 你要随着所说的内容，在说话的速度、 声调及声音的高低方面做适度的改变， 如果像机械人说话那样， 没有抑扬顿挫是没趣味的，因此，应多留意自己说话时的语调、内容并逐步去改善。 二、 用心聆听对方、获取顾客的心 交谈时，你需要用心聆听对方说话， 了解对方要表达的信息，从而收集对方的一些信息， 为接下来的推销做铺垫， 若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 集中注意力了解顾客的需求， 帮助顾客选购最佳的住宅， 务求使顾客感到满意，顾客不是只想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权， 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、 更愉快的生活， 可能短暂时间内不能获得更多 收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。三、 眼脑并用 1、眼观四路，用脑一方 这是销售人员与客户沟通时应达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，并准确作出判断，将销售的五步曲顺利进行到底，顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售人员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用“心”去听，在遇到顾客有犹豫的时候，脑子一定要灵活，让他从忧郁变得坚决，这就要我们反应迅速，思维敏捷。 2、从顾客的表情、口头语收集信息 当顾客产生购买意思后， 通常会发出一些信号，比如： 顾客的问 题转向有关商品的细节，像费用、价格、付款方式等 ;顾客详细的了解售后服务 ;对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬等。从顾客的表 情我们也可以搜集到一些信息， 比如：顾客的面部表情从冷漠、 怀疑、深沉变得自然、随和、亲切 ;眼镜转动又慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么等 等。我们要从这些细节来抓住时机，从这些细节来揣摩消费者心理，正确判断出顾客的来意和偏好，从而促成交易。 3、学会换位思考 人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维， 因此我们可利 用这一点加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象，即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西。 我们可以试着站在对方的角度来思考，仔细揣摩对方在思考什么， 深入的去想对方在思考什么才能更好地回答顾客提出的问题， 这样也不会被顾客突然地一个问题问的哑口无言，在心里就会有充分的准备，因此不仅要动眼睛看，还要用大脑思考，凡事都要学会换位思考。 四、切忌滥用专业术语 在与客人交谈或者做介绍时，多用具体形象的语句进行说明， 但也可以用少量的专业术语， 因为这可以显示你的学问， 切忌的是滥 用专业术语，在使用专业术语时或作抽象介绍时， 可以用一些深入浅 出的办法，如谈及绿地面积有 10000 平方米时，可以告诉顾客绿地面 积相当于多少个蓝球场的大小等。 五、销售人员应具备的七大能力 1、忍耐力 在销售的过程中，有时跟客户约好的时间，你准时到达，可是客 户临时有事或正在开会，因此，作为销售员必须忍耐，否则就会失去 这个客户，更有可能因此失去更多的客户， 所以，我