第七章-定价策略.pptVIP

2021/3/13 * 2．顾客对提价的反应 顾客对提价的可能反应: （1）产品很畅销,不赶快买就买不到了; （2）产品很有价值; （3）卖主想赚取更多利润。 2021/3/13 * 补充: 购买者对价值不同的产品价格的反应也有所不同。 对于价值高,经常购买的产品:价格变动较为敏感; 对于价值低,不经常购买的产品:即使单位价格高,购买者也不大在意。 此外,购买者通常更关心取得、使用和维修产品的总费用,因此卖方可以把产品的价格定得比竞争者高,取得较多利润。 2021/3/13 * 三、竞争者对调价的反应 竞争者对调价的反应有以下几种类型: 　　1．相向式反应。你提价,他涨价;你降价他也降价。这样一致的行为,对企业影响不太大,不会导致严重后果。企业坚持合理营销策略,不会失掉市场和减少市场份额。 　　2．逆向式反应。你提价,他降价或维持原价不变;你降价,他提价或维持原价不变。这种相互冲突的行为,影响很严重,竞争者的目的也十分清楚,就是乘机争夺市场。对此,企业要进行调查分析,首先摸清竞争者的具体目的,其次要估计竞争者的实力,再次要了解市场的竞争格局。 　　3．交叉式反应。众多竞争者对企业调价反应不一,有相向的,有逆向的,有不变的,情况错综复杂。企业在不得不进行价格调整时应注意提高产品质量,加强广告宣传,保持分销渠道畅通等。 2021/3/13 *