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越有氧，越活力——艾润活力氧广州上市推广纪实 氧气可以 ？当然可以！但那是在医院。 罐装氧气可以 ？当然可以， 于 策划人来 ，没什么不可以 的！ 在日本，着名的便利店 企 7-11 在 内第一个把罐装氧气推向市 。公司推出的“ 02 供 ”品牌氧气 品，在全 国 1 万多家 7-11 店内均有售 。 明，人 开始关注“呼吸健康”，而 “空气”已成 都市新行当。 2007 年，艾 活力氧亮相广州，意欲打造全国 板市 ?? 我欣赏你们的态度！ 2007 年初，艾 科技的 着他的 伍一大早就来到了 尖策划，看 众的 子，一定是又有什么急迫 的事情。果然， 一落座：“我 想启 全国市 ，你 看怎么弄吧？” 是老朋友了， 也一向直来直去的。 的信任来自于前期艾 活力氧 广告片的 意和拍 。 “我欣 你 的 度，把 品交 你 ，我很放心” 的信任 我 无法拒 。 找到需求点——有需求才有市场 然，我 接了个 手的山芋。 之所以 么 ，是因 艾 活力氧是个新 品，无 于企 是市 而言，而更重要的是 于消 者而言，它是个新 的 品——罐装氧气？便携呼吸器？ 而要想把 品成功推向市 ，就要找到需求点。 艾 活力氧的需求在哪里呢？人 什么要以 的方式吸氧呢？ 尖人 入了角色：灯火通明，夜以 日，我 在开始智慧搜索—— 人 什么要喝水？因 口渴。人 什么要吃 ？因 。 人 什么要穿保暖内衣？因 身体感 冷。人 什么要吃感冒 ？因 病痛受不了? 而 些都是人的迫切性需求决定的。 那人 什么要吸氧呢？?? 抓住突破点——确定我们的目标人群 尖 目 成 激烈的 ： ——中老年人 常吸氧，能 增 体能、延 衰老，改善多种心 血管疾病和呼吸系 疾病； ——学生 常 氧能 迅速恢复血氧 度，增 大 供养，提高 力与思 能力； ——孕 吸氧可以增加母体的血氧含量，帮助宝宝更好生 育； —— 力 者 常 氧可以迅速恢复大 活力，提高大 机能， 解工作 力。 就是我 要找的迫切性需求人群。 此外我 ：从艾 活力氧特点出 ，其 色、方便、 尚又 其增加了很大一部分潜在人群：用于提神醒 、 防引 器 性病 人群；高原缺氧、出 各种高山病的人群； 中毒、溺水等突 事故的急需 救人群；有 防与保健意 的中老年人群?? 所有 些 尖人看到了巨大的消 潜力，如果能抓住 部分人群， 会愁 品 不出去 ？前景是好的，但 的人群会接受 的 品 ？ 寻找关键点——确定从何处撬动市场 面 着越来越同 化的市 ， 品能不能被消 者 可，关 是看它有没有一个 具一格的 点。 点是区 于同 品的核心点，也是撬 市 的关 点。 那么艾 活力氧的核心 点是什么呢？它有什么特点呢？ 方便？便携式包装，使用方便，省去了去医院的麻 。 色？采集秦岭自然新 空气， 度高达 99.6%，呼吸更 ，使用更安全。 时尚？设计精巧美观，制作工艺精致典雅，符合现代年轻人的审美追求，蕴藏着无限活力。 方便、绿色、时尚。是的，这就是艾润活力氧的特点，这就是它与众不同的地方。但是把它作为核心卖点显然还不够成熟，还有待提炼。这时候不知道谁问了一句，汽车没油了需要到加油站去加油，那人缺氧了，要到哪里去补氧呢？ 是啊，人缺氧了要到哪里去补氧？真是一语惊醒梦中人啊，经过一番激烈讨论，“绿色氧吧——健康加油站”的核心卖点也就脱颖而出了。 确定进攻点——以样板带动全国市场 找到了核心卖点，就像找到了打仗用的枪，但是怎么进攻，进攻目标是哪里呢？ 人常说榜样的力量是无穷的。第一个敢于吃螃蟹的人，是勇敢的，也是值得尊敬和效仿的。做市场也是如此，如果一个样板市场成功运作，企业就可以借助样板市场的力量，带动和影响全国，起到“星星之火，可以燎原”的影响和带动作用。一个成功运作的、有说服力的样板终端要远远胜过几期招商广告对加盟商的吸引力。 道理都懂，那我们选择哪里开始试点呢？ 选择合适的区域很重要，即要选定样板市场所要植根的“沃土”。就像要下一盘棋，只有先把棋盘布好了，棋子才能“落地”。经过对全国市场的考察，我们最终选择了经济发达、交通便利、人口基数及消费潜力巨大、经济政策相对宽松的广州作为样板市场。 对，就选广州。阳春三月，我们来到了美丽的广州，同时也带上了我们的策略： 1、渠道策略 艾润活力氧的渠道策略必须突破传统“先求规模，后图效益”的运作模式，而要制定出差异化的渠道模式。根据产品针对人群和市场实际情况，我们为“艾润活力氧”设计了“以点画圆”的渠道拓展思路，在市场开发过程中做到稳扎稳打、以点带面、全面复制的渠道风格。 1）、以门槛相对较低的 B 类药店为点（突破口），带动和影响 A、C 类店，以此为点画出整个药店渠道的圆； 2）、以广州