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机电产品的市场营销 系 别： 机电工程系 班 级： 13 级机电 7班 学籍号： 姓 名： 赵忠文 机电产品营销 一、机电产品的兴起 从美国到欧洲，从前苏联到日本， 从中国到印度，从发达国家到发展中国家，第二次世界大战以后，新能源、新材料、新技术、新工艺的研究、开发的热潮正在全世界兴起。 它是人类社会历经了漫长的农业社会、 工业社会而向现代化社会发展的标志，是凝聚着人类智慧的当代科技文明的象征， 是走向 21 世纪的通道。 二、机电产品的市场 众所周知，要想营销，必须要有市场，所谓市场，市场的原始意义是：商品 交换的场所。经济学意义是：供求双方及其交换关系总和。管理学意义是：市场 是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。 营销学的 意义是：具有特定购买力和购买愿望的购买者。 市场的三要素 购买者、购买力、 购买动机。市场营销是与市场有关的人类活动， 它以满足人类各种需要和欲望为 目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。 三、机电产品的分类 ( 一 ) 按购买者的性质和购买目的，划分为： 消费者市场和组织市场 ; 按照市场所在的地理位置，划分为： 国内市场和国际市场 ; 按照市场竞争程度，可分为：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场和完全垄断市场。 （二）按照顾客市场的性质不同， 可以把其分为组织市场和消费者市场两大类。机电产品的市场主要是组织市场， 尤其是制造商（企业）市场和中间商市场。 （三）从销售的角度来说， 市场包括三个要素： 有某种需要的人 （购买者）、 满足某种需要的购买能力和购买欲望。即： 市场 =人口×购买力×购买欲望。 机电产品的市场细分与其产品形态——重大技术装备、 动力机械、工作母机、仪表仪器电工电子机械、通用机械、专用机械、基础零件等有密不可分的关系。 而起作为配套或服务于下游产品及最终产品的机电产品， 其市场细分与定位又绝不可能脱离下游产品及最终产品的市场状况而仅依靠专注于某机电产品自身的 竞争情况来确定。 与一般消费品相似的是， 制造商在进行其生产的机电产品营销 前，对其产品进行精确的市场定位、价格定位、客户定位等，为营销业绩的提高 打下坚实的基础。 制造商（企业）市场的细分标准， 有许多与消费品（最终产品）市场细分的标准相同，如用户所追求的利益、用户情况、对品牌的忠实程度等。 但是，制造商（企业）市场有着不同的特点，因此，企业的管理者还要用一些其他标准来细分生产者市场。 四、机电产品市场定位及营销 ( 一) 市场定位 市场定位是指企业根据竞争对手产品在市场中的位置， 针对用户对产品特征 和属性的重视程度， 强力塑造出本企业产品与众不同的特色， 并把此特色传递给 用户，从而使自己的产品在市场占有一席之地 机电产品生产企业在进行机电产 品市场细分和市场定位时，不仅要考虑机电产品自身这个环节的市场竞争态势， 而且要对其下游产品，甚至最终产品的市场前景进行研究、分析、预测和把握。 市场定位作为一种竞争战略， 显示了一种产品或一家企业同类似的产品或企 业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。 ( 二) 机电产品营销 机电产品营销是市场营销的一个重要分支， 接近于工业品营销的范畴， 但与工业品营销又有所区别， 它不包括工业品 （包括初级产品和工业制成品） 范围中的工业初级产品 （主要是原材料， 如矿产品、钢材、建材、纺织纤维等） 的营销。 机电产品营销是制造商（企业）对制造商（企业）、组织、结构、政府等市场间的营销，也可以称为制造商（企业）间的营销。 1、机电产品营销的特点 : ）客户（用户）数量相对较少，但比较集中，单次购买量大； ）专业、理性购买，购买决策复杂； ）通常采取直接购买的方式； ）定制采购，注重服务； ）派生需求，缺乏弹性。 2、机电产品的营销渠道 机电产品营销一般是通过中间商销售给客户的，所以中间商也叫做分销商。 ）营销的要求 （1）中国制造的崛起对机电产品分销有新的需求 （2）经济全球化要求机电产品市场空间的全球化（3) 现有的分销体系不适应新经济变革发展的要求 新经济时代要求建设适宜发展要求的机电产品分销渠道， 由此可见，在营销当中分销是必不可少的，在营销中有着至关重要的作用。 3、机电产品营销的创新渠道模式 （ 1）机电产品分销消费品分销的差异及其特点 市场需求不同 客户的购买行为不同 4、机电产品分销模式的创新发展 1） “第三渠道”的兴起 机电产品分销模式的创新趋势 专业化服务 信息化支撑 品牌化运作 国际化经营 五、机电产品促销方法 1）提供技术解决方案案例：老李的促销故事 老李是一个某普通车床配件企业很能干的推销员， 他知道一般机床生产厂家对机床的配件供应商的选择都比较慎重。 他通过对机床行业中某客户对普通车床使用情况的调查研究之后发现，竞