企业销售策略变革与移动商务讲解.pptVIP

企业销售策略变革与移动商务 Covics Business Solution Ltd? 高维信诚资讯有限公司 移动商务事业部 徐建勇 2002 年 06 月 26 日 2 4 6 10 8 3 7 5 9 1 高维信诚资讯有限公司 概述 认识企业销售行为及销售策略 快速日常消耗品的移动解决方案 认识企业销售实施主体 耐用消费品的移动解决方案 销售渠道内资源及价值管理 衡量企业销售策略的标准 移动商务给销售策略带来什么？ 销售主体的资源及价值实现 实施移动商务的企业类型 总结 高维信诚资讯有限公司 1 一、销售管理要解决两个问题： ? 如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见得到 ? 如何把产品铺进消费者的心中，让消费者乐得买 认识企业销售行为的目的及销售策略 高维信诚资讯有限公司 1 二、销售管理的主要工作内容： ? 分销渠道策略，选择合适的分销方式，制定销售政策 ? 中间商（批发商、代理商、零售商）管理，如 开发、培训等 ? 商品、应收帐款、客户管理 ? 增值管理（品牌资源）；通过广告宣传、促 销活动、客户服务等工作提高企业的品牌优势 认识企业销售行为的目的及销售策略 高维信诚资讯有限公司 1 三、分销渠道的概念 认识企业销售行为的目的及销售策略 分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者 移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移 其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中 间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的 生产者与消费者。 高维信诚资讯有限公司 1 四、分销渠道的分类 认识企业销售行为的目的及销售策略 ? 直接渠道（无中间商）、与间接渠道 （短渠道与长渠道） ? 宽渠道与窄渠道 ? 单渠道和多渠道 高维信诚资讯有限公司 1 五、传统金字塔式分销渠道的弊端 认识企业销售行为的目的及销售策略 1 、我国现有的经销商队伍是以个体户为基础发展起 来的，整体的素质不高。不规范操作（串货，杀价） 时有发生。因此，层次越多，越不利于厂家有效地 控制销售渠道 高维信诚资讯有限公司 1 五、传统金字塔式分销渠道的弊端 认识企业销售行为的目的及销售策略 2 、多层结构效率低，成本高，不利于形成产品 的价格竞争优势； 3 、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈， 这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时 间上的资源浪费 高维信诚资讯有限公司 1 五、传统金字塔式分销渠道的弊端 认识企业销售行为的目的及销售策略 4 、厂家的销售政策不能得到有效的执行落实 5 、经销商直接掌握巨大的市场资源，有可能 严重影响厂家利益 高维信诚资讯有限公司 1 六、分销渠道策略的变革 认识企业销售行为的目的及销售策略 ? 将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道 越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短， 增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则 增加了产品的销售量。 美的现在的渠道战略就是“弱化一级（经销商）、 加强二级（经销商）、决胜三级（终端商） 高维信诚资讯有限公司 1 七、分销渠道变革后的特点 认识企业销售行为的目的及销售策略 ? 能够最大限度地控制市场资源，及时有效地赢得用户 ? 降低了商品（劳务）流通成本，提高了产品价格优势 ? 采用先进的电子商务解决方案，通过销售终端智能化， 实现了终端采集数据与企业内部数据的互动。企业在提 高工作效率、降低销售成本的同时，也提高了客户服务 质量，使企业在客户中树立了良好的品牌形象。 高维信诚资讯有限公司 2 认识企业销售实施主体 ? 销售公司、销售人员 ? 经销商 1 。批发商 提供转售、进一步加工或变化商业用途而销售商品的 各种交易活动，处于商品流通起点和中间阶段，交易 对象是生产企业和零售商 参与完成产品（劳务）从制造商到消费者转移的实施主体往往 根据他们不同的所有制结构 , 对商品是否有所有权 , 以及市场销售 目的不同等等有以下几种存在形式： 高维信诚资讯有限公司 2 认识企业销售实施主体