《逆势背景下商业地产快速去化策略实战培训》课程大纲（涂山青－2017升级版）.docVIP

《逆势背景下商业地产快速去化策略解析》 课程大纲（升级版－2020） 讲授：涂山青 【课程简介】 房地产经过20多年的快速发展，目前已进入规模见顶后转型发展的新常态！ 商业地产在多年的规模和价格“双疯涨”后，此次疫情的爆发，让商业地产去化成为企业的生死命门。 新形势需要新思维！项目去去化需要新策略！ 本课程中，资深房地产专家涂山青老师携长期的行业经验积累，结合目前中国商业地产实际，全面剖析商业项目现状与营销特征，探讨逆势背景下商业地产项目快速去化的方法与策略，助您打开视野，认清方向，把握形势，创新方法，打开企业逆境逃生之门！ 【学员对象】 房地产企业董事长∕总经理∕总监∕部长∕经理∕主管∕销售∕客服∕HR专员 【课程特点】 全真干货，倾囊相授。精！准！狠！ 拒绝平庸！我们不做无效的培训！ 讲师视野宏大，课程高屋建瓴。贴近市场，注重实战，思路开阔，方法有效。全程案例剖析，标杆地产企业（万科、万达、恒大、碧桂园、星河湾、中海、绿地、融创等20多个）营销与管理实战一站式全面解析。 策略引领，步骤分解，方法演绎，实战实训！让受训学员从观念到心态到方法到技能全面提升。 【四大目标】 目标1：拓宽视野！ 目标2：改变心智！ 目标3：掌握方法策略！ 目标4：快速提升技能！ 【课程时长】2天（12小时） 【认识篇】认识商业地产销售去化 一、当前商业地产发展趋势分析 二、商业地产销售特点 三、商业地产去化难的核心障碍剖析 1．市场因素 2．环境因素 3．项目本身因素 4．销售团队因素 四、商业地产客户研究 1．商业地产客户类型分析 2．商业地产客户心理分析 五、打造商业地产销售的“狼性”团队 1．“狼性”团队的特征 2．“狼性”团队的素质∕观念与心态塑造 3．“狼性”团队的管理 4．“狼性”团队的激励 【渠道篇】逆势背景下商业地产渠道建设与快速拓客 一、商业地产营销渠道 1．商业地产营销渠道类型分析 2．商业地产营销渠道体系建设 二、商业项目传统快速拓客的十大途径解析 1．广告拓客要领梳理 2．人员拓客要领梳理（单页∕夹报∕扫楼） 3．项目现场拓客渠道解析（围墙∕售楼部∕开盘现场） 4．大客户营销拓客要领 5．媒体公关拓客要领 …… 三、新型线上营销渠道分析 1．网络营销渠道（网页、博客、论坛、知乎等） 2．头条号∕百家号营销 3．微信营销（公众号、APP） 4．抖音营销 【策略篇】逆势背景下商业地产快速去化策略 一、逆势背景下商业地产的营销策略 1．活动营销策略 （1）商业地产12种活动类型 （1）商业地产12种活动要领分析 2．圈层营销策略 （1）圈层营销的策划方法 （2）圈层营销的要领提示 3．跨界营销策略 （1）跨界营销的策划方法 （2）跨界营销的要领提示 二、逆势背景下商业地产快速去化技巧 1．销售百问的锤炼 2．现场接待的技巧 3．沙盘介绍的技巧 4．顾客带看的技巧 5．报价∕守价的技巧 6．顾客异议的应对技巧 7．销售逼定的技巧 8．成交技巧 9．老带新营销技巧 10．顾客服务技巧 三、商业地产项目尾盘∕滞销盘去化策略解析 1．如何看待尾盘∕滞销盘 2．尾盘∕滞销盘形成的原因分析 3．尾盘∕滞销盘的销售优势分析 4．尾盘∕滞销盘的去化原则 5．尾盘∕滞销盘去化策略 四、经典案例解析 1．万达“满铺开业”的成功密码解析 2．其他经典案例拓客∕去化案例解析 五、交流互动：（10－20分钟）