销售管理模块诊断设计.pdf

东阿－亚商 2000 －05 东 阿 阿 胶 集 团 二次创业管理营销咨询 销售管理模块诊断企划书 亚 商 企 业 咨 询 股 份 有 限 公 司 ASIA BUSINESS CONSULTING CO., LTD. 二零零零年四月二十日 一 诊断的任务和目标 通过了解东阿阿胶目前的销售结构、销售管理规章制度、销售管理中存在的 问题以及销售部门各层人员对公司销售管理的看法、建议，为东阿阿胶现有 的销售组织结构及管理状况进行诊断， 为其管理的规范化设计提供参考性依 据。 二 诊断所需要的情报和信息 1 公司销售组织架构图、各层次的功能描述、人员配备及岗位描述（包括 营销副总、区域经理、办事处经理和销售代表） 。 2 公司销售管理的各项规章制度、管理流程及表单，具体包括： 1）销售管理规章制度： 销售目标管理制度： 销售计划管理制度： 销售队伍管理：人员招募制度 人员培训制度 工作报告制度 销售会议制度 销售激励制度（业绩评估制度、业绩奖惩制度） 业务人员行为管理制度 销售业务管理：价格管理制度 订单管理制度 合同管理制度 货物管理制度 库存及消耗管理制度 货款管理制度 发票管理制度 售后服务管理 销售费用管理制度： 销售通路管理制度：通路选择及建设 通路控制 串货管理 通路评估 客户管理制度： 客户档案管理 客户评估 客户激励 客户投诉管理 信息情报管理制度： 促销活动管理制度： 2 ）管理流程 销售目标确认流程 销售计划制定流程 销售人员招募流程 销售业务流程 销售人员培训流程 销售费用管理流程 客户投诉处理流程 销售信息管理流程 销售业绩评估流程 促销活动管理流程 3 ）表单 销售计划 年度销售计划表 季度销售计划表 月度销售计划表 销售报告及报表： 业务人员定期走访报告 业务人员销售月报表 办事处销售月报表 区域销售月报表 公司销售月报表