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（品牌管理）进口品牌挖掘 机知识培训 入职学习进度表 项目名称：主要竞争对手学习学习时间：2010.11.16 内容： 这篇方案，概略的对主要竞争对手的认识学习进行总结，其中包括卡特彼勒、日立、住 友和小松挖掘机。 卡特彼勒（CAT ） 壹、公司简介 1 、简介 美国卡特彼勒公司成立于1925年，总部位于美国伊利诺州。它是世界上最大的工程机械 和矿山设备生产厂家、燃气发动机和工业用燃气轮机生产厂家之壹，也是世界上最大的柴油 机厂家之壹。80几年以来，卡特彼勒公司壹直致力于全球的基础设施建设，且和全球代理商 紧密合作，于各大洲积极推进持续变革，成为了建筑机械、矿用设备、柴油和天然气发动机 以及工业用燃气轮机领域的技术领导者和全球领先制造商。据统计，公司大约有壹半的销售 额产生于美国境外的客户，这使得卡特彼勒得以保持全球供应商和美国主要出口商的稳固地 位。 2 、6Sigma 管理 Sigma 是壹个希腊字母 σ的中文译音,统计学用来表示标准偏差,即数据的分散程度。 6Sigma 意味着每壹百万个机会中只有3.4个错误或故障，即合格率是99.99966% 。它的管理是 应用数理统计来协助衡量价值流的每壹过程、每壹工序，协助衡量每壹个改善过程和结果。 以客户需求、财务影响为衡量标准，使企业的改善更具有合理性、科学性。企业可心通过提 高各种过程（如市场、研发、生产、采购、维修、服务、管理、财务、人事等）的运作效率 和效果，降低失误和故障率，来提高客户的满意度和市场占有率，从而增加销售额。另壹方 面，通过提高效率，减少故障，企业仍能够节省大量因质量问题和效率低下而损失的成本。 卡特彼勒实行6Sigma 管理的长期成果于培养的未来领导精英中得以体现，作为行业领导 者，将面临日益复杂的问题，而这些领导精英将时刻准备着去解决这些问题。如今，已有 30,000多员工参和到6Sigma 中，且正于为塑造卡特彼勒的明天贡献自己的力量。 二、代理商网络 1 、代理理念 卡特彼勒团队始终把客户满意度放于首位，全球代理商网络为客户提供了关键的有竞争 性的平台，使客户能够和他们认识且信赖的人打交道，公司所有的销售代理几乎均是独立的 当地公司，许多代理商和客户保持了至少横跨俩代人的业务关系。卡特彼勒的代理商遍布200 多个国家，为客户提供设备、服务和金融业务。此外仍通过全球1500多个网点提供租赁服务。 2 、分销系统 1）建立 由于产品价格昂贵、销售量相对比较低、设备运行环境恶劣常易损坏发生故障等特点， 卡特彼勒选择当地分销商为其销售产品且提供售后服务。卡特彼勒和所有的分销商均建立了 壹种长期、稳定的合作关系，这些分销商均是独家代理，不能再代理其他竞争对手的产品， 而且壹般均具有壹定的经济基础，信誉良好，他们买断卡特彼勒的产品，然后再卖给客户。 这样做能够保证分销商对机器和用户的高度负责，同时分担卡特彼勒公司的风险，保证卡特 彼勒的现金流，使公司财务处于健康的运行状态。 2）关系处理  “家庭式的关系”，不对分销商进行压榨，是卡特彼勒最主要的原则。 和分销商进行深入而坦诚的交流。 除了提供产品和零部件外，卡特彼勒仍帮助分销商向用户提供分期付款等信用，同时 于存货管理和控制、物流、设备维护工作程序等方面给分销商以支持。 3）分销于中国 卡特彼勒产品的主要市场于美国、英国、德国、中国和印度。其中美国以外占51% 。早 于1979年，卡特彼勒就开始了于中国的业务，相继设立了北京和上海代表处，成立了卡特彼 勒中国投资 XX 公司。20年来，卡特彼勒于中国投资10亿人民币，建立了6家企业：四个合资 生产厂，俩家合资子公司。 1995年，卡特彼勒和中国最大的工程机械制造企业——徐州机械工程集团合资，组建了 卡特彼勒徐州 XX 公司，生产液压挖掘机和筑路机械；1997年，和日本伊藤忠公司及 SNT 公 司共同投资，组建了亚实履带天津XX 公司和亚实锻造天津 XX 公司，制造液压挖掘机履带行 走装置；1997年，由卡特彼勒中国投资 XX 公司、亚洲战略投资 XX 公司和中信机械制造 XX 公司合资，成立了山西国际铸造公司，为卡特彼勒的发动机生产缸体和铸件。俩家合资子公 司是：帕金斯发动机天津XX 公司，广州马克柴油机公司。 3 、中国代理网络 卡特彼勒于中国由五大代理商组成 1）威斯特中国XX