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销售总监如何构建全国销售分机构 销伟分机构是企业进行对外业务需要而在当地设立的以赢利为目的的商业组织。销筲组织因 业务而设，頁接影响着公司的业务扩张和总体战略部署。事实国内许多公司，会因为市场机 遇使业务迅速发展，迫切需要在全国或是人区域设立分机构，以满足业务的快速扩张。也有 因为经营不善而需要进行重组的，重新整合优化分机构。那么，做为销伟的高层管理经营人 员包括销伟经理或销代总监也就会遇到这样的问题了，分机构设不设，在什么情况下要设, 怎么设，销传岗位怎么设？管理区域怎么定？ 分支机构设置的产生 随着我国改革开放不断的深化，并融入全球经济浪潮，使得我HGDP以前所未有的速度 增长。同时，全球信息化的快速发展，特别是互联网和多媒体的应用，更使世界融为一体。 在这种背景下，我国金业也经历了由弱变强，由小变大，特别是欧美国家的犬量营销理论快 速传遍我国，给我国现代营销带来了口人的影响，英屮也产生了大批优秀的营销专家。企业 在这个时候，过去由个体八企业经营者也在经营管理上发生了很大的进步。他们开始坚持品 牌发展Z路，并且有着把企业做强做人的强烈愿望。有大部分金业利用差异化经营和企业白 身优势，和跨国企业争国内市场也取得了优异的业绩。那么，企业在成长屮，随着业务的扩 张，需要在全国齐地设立白己的联络处、办事处和分公司来支持公司蒸蒸LI上的业务扩张, 将公司的销伟网络覆盖到每个地方，让公司的销售影响到全国备地，同时也是竞争战略需要。 那么，怎么来设计销伟分机构以及T作岗位？ 分机构的设立原则 因业务设置机构，业务开展是我们设置机构的主要原因，有没有必要设置分机构，是设 立代表处，或办事处还是分公司，在设立分机构时我们一般都会采取比较谨慎的办法，就是 采用渐进式的，先规划全国布局麻逐渐推进业务，由业务进展也先主要再到次要推进，先开 展业务丿丘通过评估，再决是是台设立机构，并且在选择驻地时也要选用战略要地，做为落脚 点，交通便利，便于开展业务。市场的发展是设立机构的根木原因，机构是支持销伟的一个 有系统，有目的的组织。在管理组织形式上一般可以采用直线制组织结构、育线职能制组织 结构和事业部制组织结构三种结构方式。事业部制在以集团式战略多元化的企业比校常见, 比如统一企业、华龙集团。 直线制销售组织机构图1-1直线职能销售组织机构图12 直线制销售组织机构图1-1 直线职能销售组织机构图12 设立分机构的形式 首先是公司要在某地开展业务，并以该机构做为管理屮心，向周边地区，大力发展，以 求整个市场在这个销儕机构的领导下，完成总部的市场战略的一部分。通常是有市场开展规 划有比较明确的、可操作性的战略规划，并经过详细论证过的。比如，总公司在卩q南区的重 庆，公司将华南地区做为整个生意发展重要的一部份，准备在广州设立分公司，广州是华南 区域的心脏，主要是参考便利性和成木因素，并从交通信息，从业务开展，从人力资源管理 等综合因素來考虑评佔的，广州是最适合设立分公司的地方。 其二是随着公司业务的迅速发展，原来的销售管理纟r织u经不能适应发展需求，必须对 现有的组织进行从新的整编，是各个管理组织责任层次条理化效率化，其实国内许多企业在 创业初期，因为销售规模比较小，所以在管理上比较粗放，因为市场的发展处于起步，销作 组织分工不明显，一般在设立纟R织时宜粗不宜细，也就是说当企业的市场处于发展阶段，在 设立销角纟R织时?，宜实用便于开展业务、宜简单便于管理、宜扁平组织采用肓线扁平的管理, 来提高销作沟通决策和适M环境丿应变的效率、宣大不宜小，在设立销售管理幅度时，要求管 理区域要适当的加大。比如：过去5个省的业务，设一个大区经理來管理省级业务，以省为 单位设为一个区域，归大区经理领导，基本上是可行的。企业规模比较小，所以只设一个销 售大区经理来管理，并由营销总部來肓接领到，rh省以下的市县分别派驻业务/销售代表來 具体执行公司的销售目标，维护市场发展市场。 企业小实力弱，又要让业务得到发展和扩充，在异地设立机构需要很大的销售费用来维 持，如果业务收入低不过，那么公司就要承担不必亏损，，企业来是不可能怎么做的，为了 维护开展当地业务，企业还是要在当地有一个编制的。像这种市场我们它称为鸡肋市场，要 放弃实在很可惜，像这种市场只要维持收支平衡，并争取赢利就好。不设机构， 但是设有编制，将之划规周边的分机构管理，派员维护市场，拓展市场，尽可能把业务做大 起來。 随着公司业务的迅速发展，原来的销何管理纟Fl织C经不能适丿应发展需求，销售人员也随 着业务的增长而有所增加，并能形成一个纟R,大概有8、9个业务人员，并且业务开始出现 良好的发展势头，市场开始得到了重视，投入与产出比较合理，这种市场称为鸡抓市场，但 是由于交通和比较难管理，设立为联络处，形成一个独立组织小组。