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TCL 自建渠道案 例分析 “ 得渠道者得天下 ” 。这正是一些业内人士对当今 市场下的近乎极端的断言。 TCL 作为国内一个优 秀的渠道型企业，它的发展一直受到业界的广泛 关注，其进行的几次渠道变革也是许多企业学习 的榜样，随着市场的变化 TCL 也有必要对她的渠 道动一次手术了。 TCL 必须跟随市场的步伐及时 的调整自己的渠道策略，坐稳渠道老大的位置， 因为对于一个企业来说，拥有了速度就拥有了市 场，拥有了速度就拥有了客户。 引言 TCL 集团发展理念 TCL 集团董事长兼总裁李东生： “大不一定强但不大一定不强” TCL 家电所处的行业环境分析 宏观形势分析 近年来我国经济形势保持了稳定的增长势头，商品的社会零售总额， 持续增长，彩电需求增长近年来保持在 6% 左右，随着电视机的更新 换代，数字电视进入家庭后，我国每年将至少有 1000 万台彩电被更 新，由此带来的年产值达 1000 亿元。仅今年开发 100 万部数字电视 机顶盒，就可带来 10 亿元的市场，而今年国家开始对农民发放种粮 补贴，改变农民收入状况的措施的进一步实施将增加农民收入，提 高农民购买力，将给家电市场带来新活力。 此外，开放商品流通业是 WTO 《服务贸易总协定》的重要内容之一， 而其中重要组成部分是就是零售业及连锁经营的开放。在中美协议 中规定：不迟于 2002 年 1 月 1 日，中外合资零售企业中允许外资控股， 并开放所有省会城市；不迟于 2003 年 1 月 1 日，取消地域限制、数量 限制、股权或企业设立形式限制；不迟于 2005 年 1 月 1 日，除面积超 过 2 万平方米的百货商店和超过 30 家的连锁店不允许外资控股外， 没有限制。根据这些承诺，外国连锁经营企业将在更多更大的范围 和空间内发展连锁店铺，随之而来的就是发展自营的商品配送业务。 这对相对脆弱的中国商品流通渠道将是巨大的挑战。 进入障碍分析 对于家电行业而言，畅通的销售渠道与完善的服务网络尤其重要，因为企 业生产是集中的，而消费者分布是分散的，最大限度的方便消费者，服务 消费者，是每一个家电企业的宗旨，因而每一个企业都试图将销售与服务 网点更接近于消费者。然而畅通的销售渠道与完善的服务网络的建立是需 要成本的，而这个成本不低。 渠道也有“规模经济”，“规模经济”迫使新加入者以大的渠道流量规模 进入，并冒着现有企业强烈反击的风险，新进入的企业在建设自己的网络 时，必然将遭到原有企业，依靠其已有网络，渠道优势的强有力回击，这 对那些既无品牌优势，又无资金实力的中小企业无疑是巨大的障碍。它们 或者以小的规模进入，但要长期忍受产品成本高引起的价格劣势，或者用 高成本提供更特色化的服务。 技术环境分析 众所周知的技术知识产权问题一直困扰着中国家电企业，对于拥有具有 自主知识产权的产品成为我国政府与大型家电企业的重要目标，数字电 视、等离子彩电等换代产品成为大家的主攻方向。 光电及数字电视将成为重点发展项目， TCL 集团召开数字电视产业战略 与规划发布会，将投入至少 10 亿元人民币，用于数字电视产品的开发、 生产与销售的庞大数字电视产业规划。而厦华则通过与 “ 威斯达芯片 ” 秘密 的酝酿了 “ 中国芯 ” 数字电视的出炉。创维集团也决定将光电及数字电视作 为创维的重点发展项目。数字电视为背投、等离子、液晶等高端彩电提 供了难得的发展机遇。 等离子屏是等离子电视最为核心的技术，目前世界上只有松下、日立、 LG 等 6 家企业掌握。国内彩电企业受技术、资金所限，没有几家能够在 等离子屏方面取得突破。由海尔集团研制开发的第一代精密高清等离子 彩电大批量投产，其等离子显示技术已经具备与日韩品牌比肩的实力。 对 TCL 来说，它在国内最早提出彩电数码的概念，现在在高清晰度电视、 无缝电视墙、超薄电视机等方面均是国内领先的，并掌握了除等离子屏 以外的五大等离子核心技术。今年又在工业设计方面有了显著提高。综 合来看，在国内同行中，技术水平保持与 TCL 的市场地位相称的地位。 “ 三电合一、三网合一 ” 也是大势所趋。 TCL 时刻跟进世界新技术新产品发 展步伐，希望结合市场需求，开发出适合我国市场需求的 3C 融合的新产 品。 TCL 家电渠道现状分析 TCL 集团简介 TCL 集团股份有限公司创办于 1981 年，总部位于中国南部的广东省惠州市，在 深圳和香港上市 ( 深圳 :TCL 集团 000100 ；香港： TCL 国际 1070) 。目前 TCL 集团 主要从事彩电、手机、电话机、个人电脑、空调、冰箱、洗衣机、