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白酒市 场营销 方案 篇一：白酒 营销策划方案范文 白酒营销策划方案范文 白酒市 场竞争日趋激烈，但 纵观白酒市 场的运作，大部分企 业仍处于粗放式状 态，很少 进行精耕 细作。这为白酒企 业的运作留下了有效的空 间，只要有企 业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个 环节进 行精耕 细作，一定能 够取得可喜的成 绩，获得巨大的收 获。根据笔者近几年的市 场工作经验，借鉴其他行 业的运作手法，特制定本白酒 营销策划方案，以供市场参考运作。 白酒营销策划方案一： 铺货：实行地毯式 铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新 产品、新品种上市 时，实行地毯式 铺货方式是一种很有效的 营销策略。在 产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达 终端，通 过实行地毯式 铺货的方式迅速提升终端的铺货率。 （一）地毯式 铺货方式白酒 营销策划方案的特点： 1、集中 营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式 营销策划铺货，其气 势宏大， 对每一片区域的短期影响力很 强，容易 让终端客户和消费者记住所推广的 品牌 。 2、快速 营销策划。 实行地毯式 铺货，铺货时间 非常集中，高效、快捷地在目 标区域开拓批发商、零售商，一个目 标区域市 场完成 80 ％的铺货一般不超 过 30 天。 3、密集营销策划。采用地毯式 铺货方式白酒 营销策划方案 thldl.org.cn ，在目 标区域市 场密集开拓食 杂店、夫妻店、中小型超市、 连锁店等零售店和酒店、餐 饮店，即一个 门店挨一个 门店，铺货不留空缺，从空 间上达到密集型覆盖。 4、系统营销 策划。实行地毯式 铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。 （二） 实施地毯式 铺货成功的白酒 营销策划方案关 键： 地毯式 铺货只能成功，不能失 败。如果铺货失败，将会打 击业务员 和经销商推广 产品的积极性，增加后 续工作的难度。要使地毯式 铺货能成功，必 须做好以下几点。 1、认真挑选经销 商 要在短期内迅速将 产品铺到零售终端，必 须有经销商的协作，以 经销商为主，同 时厂方配合 经销商主动出击，充分 发挥经销 商的网 络优势。 经销商要有吃苦耐 劳的实干精神，要有 销售经验丰富的业务员 。具备送货服务的车辆，以保障 营销策划运 输服务。 挑选经销 商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成 长型经 。 销商。营销策划不能 选择坐等顾客上门的 “坐商 ” 、2制定明确的铺货目标和计划 在“铺货 ”之前， 应由业务员进 行踩点调查，掌握目 标区域批 发市场和零售市场的特征，包括 产品批零差价， 货款支付方式，同 类产品的促 销方法，消 费趋势 及其共性等，掌握 铺货对 象的分布状况。 根据调查结 果，制定 详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。 具体明确如下 项目： A、要在哪一 块区域铺货； B、要花多少 时间； C、要铺多少个点； D、铺货率要达到多少； E、终端店的宣 传要达到什么 标准； F、给各级客户的供货价格和 铺货优 惠方式是什么； G、预估铺货产 品的数量； H、制定出具体的广告和促 销计划。 在 制定铺货目标和计划时，白酒 营销策划方案要遵循以下法 则： “铺货 目标”不能笼统，必须 具体明确。 ★ 明确。 如：超市 铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家； 县级网点＿＿家；公关直 销单位＿＿个等等。 ★ 可达成。根据人力、物力、 财力作出合理分配，使目 标可以实现。 ★目 标向导。以铺货目标来确定 奖励标准。在第一次 “铺货 ”时，着重点是 “铺货 面 ” 而不是 销量，考核的主要 标准是成交数量（客 户 。以此来制定 对业务员 的奖惩制度，提高其工作的 积极性。数量） ★时间 表。确定各 类客户“铺货 ”完成的具体 时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富 经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前，对铺货 人员进行正规的训练，避免 铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔细研究分析 铺货过 程中可能遇到的各种困 难，制定相 应的应对措施。可采取人员讨论 和情景演 习两种方式 进行训练 。 4、铺货人员的组织分工 实施地毯式 铺货要做到 统筹安排、分工 明确、 统一指挥。具体 项目如下： 5、酒类营销 理论白酒实战白酒营销策划方案方案 ⊙ 车辆统筹安排 ⊙货 源的调度、产品出入 库控制管理 ⊙ 向客户详细解说、介绍 ⊙ 收款、欠条登记 ⊙ 售点广告 张贴 ⊙ 争取最佳 货架位置 ⊙ 试用样品 ⊙ 赠送促销物品 ⊙ 口头调查 ⊙了 解竞品的情况 ⊙搬卸 货物 ⊙ 填写铺货记录 、铺货报 表或铺货一览表 ⊙ 铺货的验收工作 6、白酒营销策划方案制定 “铺货奖 励 ”政策 为调动终 端客户的积极性，减少 铺货阻力，需要制 定相应的铺