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2021/3/23 * 资本 高维:生钱 股权思维 8 中维:赚钱 资本思维 8*8=64 低维:挣钱 商业模式 8+8=16 8 2021/3/23 * 成本领先 成本领先 提高周转率 例如:美国西南航空 统一机型、没有餐饮、短途飞行、取消商务舱、头等舱、低底薪+高提成 2021/3/23 * 方法: 1、价值创新做加法(九阳神功) 成本领先做减法(葵花宝典） 2、天下没有价格战,只有成本领先战略 2021/3/23 * 六、目标导航 2021/3/23 * 财 务 目 标 ①销 售 额 ②回 收 款 ③成 本 ④费 用 ⑤毛 利 润 ⑥税后利润 ⑦应收账款 ⑧库 存 客户目标 ①新客户开发率 ②客户流失率 ③客户满意度 ④客户投诉率 ⑤客户重复购买率 2021/3/23 * 制定目标的五项原则 1、明确化 2、可量化 3、具有挑战 4、大小结合、长远结合 5、要有时限 公司目标 部门目标 部门目标 部门目标 个人目标…… 千斤重担万人挑, 人人头上有指标 2021/3/23 * 时间结点 人人有指标 预算要做到天、周、 旬、月、季度、年度 将指标分配到个人, 工作与利益挂钩 真正的管理是立目标—下决心—改进—纠错—持续 天罗地网 1、让员工感觉是在为自己工作,工作与利益挂钩; 2、让员工感觉是在为理想、责任、使命感工作; 3、让员工感到尊重、认可、快乐、希望； 4、赏罚分明,有挑战性； 5、尊重和荣誉。 2021/3/23 * 七、绩效机制 2021/3/23 * 绩效机制是企业的核心机制 低底薪+高绩效=简单化 绩效管理的优点 1、奖优罚劣 2、人才选拔 3、责任落实 2021/3/23 * 绩效管理的四大步骤 绩效管理 目标 方法 检查 奖罚 2021/3/23 * 目标 设定目标与奖罚挂钩 抓核心指标1—3个 1、CEO:底薪+利润提成 2、营销副总: 底薪+毛利提成 3、后勤部门:底薪+奖金+成本节省百分比*100% 2021/3/23 * 方法 是实现目标而确定的行动方案和时间表 传 帮 带 培训 指导 师带徒 绩效: 传帮带绑定 2021/3/23 * 每日目标评估检查 每周目标评估检查 每月目标评估检查 每季目标评估检查 每年目标评估检查 员工只做你检查的事 五定原则:定时、定点、定人、定量、定责 2021/3/23 * 评估 两会制度 晨会+夕会 3每3对照 每人、每天、每件事 对照目标、对照过程、对照结果 2021/3/23 * 检查 每月董事长对CEO检查 CEO每周对部门经理检查 部门经理每天对员工进行检查 四问: 1、目标差距是多少 2、怎么改进 3、下周目标 4、下周措施 2021/3/23 * 激励与处罚 通过评估与检查,必须知道目标实现了没有 如果已实现 激励与嘉奖 好制度让坏人变好,坏制度让好人变坏,系统和检查才能让人成功 奖的心花怒放,罚的胆战心惊 如果未达成 批评与处罚 2021/3/23 * 八、市场营销 2021/3/23 * 1960年世界营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P营销组合 渠道——（陆军）关系规模有多大 4P 产品——（头牌）背后的逻辑,独特的用户价值 定价——（王牌）定价定天下 推广——（空军）品牌宣传 2021/3/23 * 价格 定价是营销中的最大杠杆 定价定生死 两个笨蛋 定价定天下 价格 1% 利润 11.8%或8% 销量 1% 利润 3.3%或1.5% 1000 500 100 定价 =定了战略 =定了客户 =定了产品 =定了对手 定价过低 降价自杀 2021/3/23 * 产品做深 定价定高 10-9=1（收入-成本=利润） （10-9）+ （10-9） =2 10+10*10%-9=2 产品价格提高1% 经营利润就可以提高很多 飞利浦=28.7% 福特=26% 雀巢=17.5% 富士=16.7% 可口可乐=6.4% 2021/3/23 * 价格 1、成本定价 2、薄利多销 薄利=薄情 3、参考竞争对手 4、价值的塑造不够 定价误区 客户习惯: 1、高价=高质 便宜无好货 2、高贵=珍贵 3、客户不是买便宜, 是占便宜 4、客户是追高杀跌 2021/3/23 * 6+1定价模式 成立定价委员会 1 CEO、CFO、高管担任 6 差异化定价 价值定价 目标客户定价 特价品定价 小数点定价 高开低走定价 提升价