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商务谈判实例报告 模 拟 谈 判 报 告 商务谈判报告 一、谈判主题 中国南通 XX 工厂有意引进日本京都 XX 工厂高压硅堆生厂线，因 此进行谈判，南通 XX 工厂期望通过引进技术和设备提升生产率，扩大自 己生产规模。京都 XX 工厂期望通过此次谈判拓宽市场提升知名度。两公 司各取所需，期望彼此能够取得合作，取得双赢，建立长期合作关系。 二、谈判团队人员组成 谈判代表 谈判助理 技术顾咨询 财务顾咨询 法律顾咨询 三、背景简介 我方： 我方公司尽管技术有特点． 但不是唯独公司， 是主动推销者， 但由因此公司首次进入中国市场．适合中方需要。 我方具有良好的购后服务，能够专门好处理顾客异议。 我方技术有一定先进性、 稳固性，产品成品率可达 85％ 中方： 为中国国内的大型国有企业，有较好的资信度，但现有产品面临 国内同业的严肃挑战，实现产品的升级换代是企业生存与进展的当务之急。 企业的人员力量尚可，生产场地、厂房充足，设备虽不够先进，但大部分 设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品，产品成品率只有 45%，生 产率低，有意引进技术； 四、谈判技巧与策略分析 1、谈判的要紧方法及策略 （1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判的过程中，确 定谈判要紧咨询题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。 在立场上能够软硬兼施。主谈章作栋是硬的，副谈徐娟晔为软，如此能够 幸免谈判僵局。 （ 2）谈判策略 : （2.1）坦诚式开局策略 我方直截了当陈述己方的谈判目标，和盘托出己方的谈判及意图；同 时，站在对方的立场上设想并提出己方的看法，推动对方回应我方的建议， 争取双方形成共同的开局目标。 （2.2）磋商策略： A ．突出优势 :在了解对方立场和观点之后，就我方在此次谈判事项中 所占有的优劣势及对方优劣势进行盘点，重点突出我方的优势和对方的劣 势，以作为谈判人员的谈判筹码。在我方劣势方面尽量在其他方面补偿， 以免仓促迎敌，做出己方不利的决策。 B .模拟演习：将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时措 手不及，难以应对，将主动权出让。在推测可能显现的状况后，预作出应 对方案。 底线界清：在谈判之前，务必把己方的底线界清：什么可让？能让 多少？如何让？让到什么程度？先理清，心中有数，否则，若对方咄咄逼 人，己方就处在劣势，任对方宰割，如此就失去谈判意义。 了解对手：在谈判之前，要了解对方谈判对手的个性特点及可能推 出的策略，做到知己知彼，才能百战不殆。如果谈判对手喜爱打球，不妨 在会前寒暄，有意提起，将对方的戒备敌意先缓和下来，若有时刻，可邀 约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。在谈判的过程中，也要注意倾听对 方的表达，以便了解对方的需要。 随机应变：谈判时，显现对手弄出个杀手锏，超出己方假设状况， 己 方人员一定要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓 兵之计，再图谋计策，以免局面对己方不利。 投其所好：查找话题，以便双方友好开局气氛的维系。且在谈判过 程中应注意察言观色，努力营造幽默气氛，友好协商为主，谈不拢也要坚 持不失去一个合作伙伴。 2、谈判各级段的具体策略 （ 1）开局时期：塑造主动有好的谈判气氛。 （2） 磋商时期：把我方的意见摆在谈判桌上，就渠道、价格、返点、 促销方面进行谈判 （3） 打破僵局时期：回避分歧，转移议题； 尊重客观，关注利益； 多种方案，选择替代； 尊重对方，有效退让； 冷调处理，临时休会； （4） 谈判失败：双方不肯让步，谈判终止。 谈判时刻： 2012年 12月 26日 谈判地点：昆明理工大学莲华校区教学主楼 314 五、谈判实际过程 摸底时期：双方先互做介绍，然后聊了聊最近各大重要新闻和各自的 爱好爱好，彼此找到共同话题，建立了一个融洽的谈判气氛。 报价时期： 我方技术转让费报价 2．4亿日元， 设备费 12．5 亿日元．含 备件；技术服务 （培训与技术指导 ）费 0.09 亿日元。 详细报价：技术转让费是按中方工厂获得技术后，产出的获利提成运 算出的。设备费按工序报价，清洗工序 1．9亿日元；烧结工序 3．5 亿日 元；切割分选工序 3．7亿曰元；封装工序 2．1 亿日元；打印包装工序 0．8 亿日元；技术服务赞分培训费， 12人/月,共 250万日元；技术指导人员费用 l0 人/月，共 65O 万日元。由于中方有技术需求，因此技术费和技术服务费 的谈判进行的比较顺利，以我方的报价敲定。但设备方面，中方觉得我方 报价过高，几经谈判最后陷入僵局，全场进入休会时期。 休会时期：我方采纳换位摸索的方式凝视咨询题并从客观的角度来关 注利益，对设备费谈判细节进行了调整。最后全体人员决定采取更换主谈 人打乱对方的打算。休会终止后，谈判连续进行。 再次谈判时期：在征求对方同意后