第七讲-秘书谈判工作.pptVIP

2021/3/26 * （二） 谋略与技巧 A.联络感情 热情对待,但不过份。（过份有何坏处?） B.树立自我形象 要使上司赢得客方尊重,但不过分吹捧标榜。 C.争取主动（至关重要!） 假如对方初次会谈伊始就宣布:“今天只是初步接触,只谈判一小时就行了。” 你怎么办? 2021/3/26 * 谋略与技巧 D.求上取中。 预案要有上、中、下三策。“争上、保中”,非遇特别特殊的情况不取下策”。 E.声东击西（交锋阶段）。 协助首席谈判人将对方注意力引至对己方不太重要的问题上。（遇对方声东击西怎么办?） F.要求暂停。 当双方意图相距太远对方毫不松口形成僵局,或内部分歧时。 2021/3/26 * 谋略与技巧 G.假设条件。协助上司用假设条件的方法,边探测对方意图,边争取接近,使谈判得以继续进行。应征询性提出,对方不同意可再假设。 H.坦诚。直陈意见,营造相互信任氛围。 I. 催促。对方“心动”但有些惊疑不决时。 J. 马拉松式。对方急于求成、盛气凌人。 2021/3/26 * 案例 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 2021/3/26 * 分析 问题: (1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? 这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。 (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。 2021/3/26 * 谈判勿忘最终目的——成交! 必须强调:无论秘书协助上司谈判还是受权负责谈判,一定要始终遵循商务谈判的一般原则——平等合作、互惠互利、利益共享、风险共担。 切记:正常情况下,一方“全胜”、一方“全输”的谈判是不存在的! 谈判胜经:寻求双方共同利益所在,使双方各有所得。 2021/3/26 * 小结本讲 2021/3/26 * 本讲主要内容 商务谈判的特点和原则 商务谈判的一般程序 秘书参与谈判和受权谈判的要求 第七讲 谈 判 工 作 2021/3/26 * 请 看 中 国 农 交 会 谈 判 报 道 请单击上图! 2021/3/26 * 一、 谈判工作概述 （一） 谈判的广义和狭义概念 “你的现实世界是一个巨大的谈判桌,不管你愿意与否,你都是一个参加者。” ——荷伯·科恩《人生与谈判》 广义的谈判:泛指人们 为了实现各自的需要, 在一切场合下妥善解决 某些问题而进行的协商 活动。 狭义的谈判:仅指 在正式场合下,人 们为实现各自的需 要所进行的协商活 动。 2021/3/26 * （二） 谈判工作 谈判工作是领导工作的一项重要内容。即领导者对谈判活动所进行的组织和管理。 谈判工作又是秘书（特别是商务秘书）的一项重要业务。即秘书辅助领导者进行有效谈判,有时还要代领导者进行谈判工作,以此发挥参谋助手作用。 本讲研究的主要是商务谈判。 2021/3/26 * （三） 谈判的构成要素 谈判是双向协商活动,包含四项要素。 A.谈 判主体 即谈判当 事人。为 双方或 多方 B.谈 判客体 即特定的 内容和 议题 C.谈 判的目的 为了成交 解决双方 共同关心 的问题 D.谈 判环境 谈判活动 及其过 程的时 空背景 双方都力求创造于己更有利的环境 2021/3/26 * （四） 谈判的类型及其共同特点 A. 谈判的类型 a.按谈判规模分:一对一谈判;小组谈判;国际谈判。(不同规模谈判的准备与组织差异很大) b.按谈判主体的数量分:双边谈判;多边谈判。 c.按谈判的内容分（特指经济类谈判）:投资谈判;贸易谈判;劳务谈判;技术合作谈判。 d. 按谈判进行的地点分:主场谈判;客场谈判;中立地点（第三地）谈判。 e. 按谈判的透明度分:公开谈判与秘密谈判。 2021/3/26 * B.谈判的特点 a.参加谈判的自愿性。只有谈判各方都有真诚的愿望,本着平等原则,彼此尊