眼镜营销实务营销与销售的区别1.1.1营销与销售的区别.pptVIP

眼镜营销实务 天津职业大学 王翠英 营销与销售的区别 学习目标 掌握营销策略（4P-4C-4R） 了解销售的概念 了解销售额的影响因素 知识要求 掌握营销策略（4P-4C-4R） 了解销售的概念 了解销售额的影响因素 技能要求 能正确解答4P、4C、4R策略的含义 能利用4P策略分析眼镜零售中的应用 素质要求 服装整洁，礼貌待客； 微笑服务，热情； 回答问题清晰明确，对顾客有耐心 营销（Marketing） 由市场和顾客拉动的一系列活动的总称。其任务是辨别和满足人类与社会的需要。最简明的定义：“满足需求的同时而获利。” 美国营销学会： 营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。 发现客户需求，并且比竞争对手更好地满足客户的需求。(属于管理学范畴) consumer顾客 cost成本 convenience便利 communication 沟通 product产品 price价格 place分销 promotion促销 Relationship关系 Reaction反应 Relevancy关联 Rewards报酬 4P——4C——4R 4P 4C 4R 销售就是为了劝说潜在顾客购买某些满足 个人需求的东西，诸如商品、服务、构思等，而进行的人与人之间的信息沟通 。 销售三要素：商品 销售者和顾客 销售额=进店人数*进店顾客的成交率 *每位顾客的平均消费单价。 销售 狭义指将某种物品的价值相关传递给某人，从而激发此人购买、拥有、同意或者认可的行为。 通俗的说，为了劝说潜在顾客购买某些满足个人需求的东西，诸如商品、服务、构思或其他东西，而进行人与人的沟通。 * 销售的三要素 销售人员：仪表、心理与个性特征、素质与技能、服务质量 顾客：质量、外观、特色、服务、价格、信息提供 商品：需求、个性心理、购买动机、购买行为特点与规律 * 销售的基本特征 销售行为的主动性 销售对象的多样性 销售目的的双重性 销售过程的互动性 * 眼镜行业的销售特征 眼镜零售业是服务业 配装眼镜属集成产品 眼镜销售信息不对称 眼镜顾客的需求在于有“问题” 习题 1.查阅资料，了解营销的特征 2.结合眼镜行业，分析4P策略