管理学论文：中药，药店销售与利润增长的明星品类.docxVIP

中药，药店销售与利润增长的明星品类 　　目前，药店多元化首选中药和医疗器械，药妆则需要长期培育，中药确实是药店销售与利润增长点，这是不争的事实。笔者认为药店中药品类销售的平均占比将很快从目前的8%增长到15%以上，主要推动中药销售提升的原因如下:一是大健康理念的推动，大健康很多是药食同源的产品，也就是中药，因此中药扩大得益于大健康；二是新医改对药店销售的冲击导致药店中药加大：现在的观念是大病进医院、小病进社区，健康到药店，而慢性病的调理，中药是首选，同事大健康养生、保健、康复等都需要中药；第三是药店重视，很多药店都陆续开展中医药文化节，比如北方的连锁成大方圆、漱玉平民都每年开展中医药文化节活动，大力普及与销售中药；四是去年是中医馆年，很多连锁药店都陆续开了中医馆，带动了中药销售。 　　二、药店中药销售不成功的原因分析 　　中药销售不成功的原因主要有以下几个方面： 　　一是专业人才缺乏：没有会卖中药、识别、鉴定中药的中药技术人员如中药师和老药工及懂中药的店员，而这些才人随着时间推移，越爱越少，后继乏人。这些人才的培养需要长期的培训、实践、师傅带徒弟； 　　二是做好中药销售人员的激励：应该卖中药店员的基本工资和提成都要高于西药才行，中药不象西药可以按照每盒每瓶给店员提成，销售过程麻烦、琐碎且不好计量，因此，必须加大奖励力度才有人愿意学中药； 　　三是加强国医馆建设：缺乏中医处方是中药销售差的重要原因之一，老中医坐堂对建立中药销售氛围是大有裨益的； 　　四是不重视中药：从连锁总部到门店都没有销售氛围，抱着试试看的心态做中药； 　　五是对货源把关不严：低价销售一些劣质甚至假冒伪劣中药，导致消费者反感，进而影响销售，笔者曾在广西南宁调研，南宁消费者买中药，一般都选择原南宁朝阳大药房，这家连锁药店中药销售历史久、品质好，货真价实，店员中药知识到位，服务较好，成为南宁居民中药首选，因此价格贵些消费者也认可。 　　三、药店应该如何做好中药营销以带动中药销售的增长 　　首选是开展中医药文化节，坚持常年做各种中药文化节、膏方节、参茸节、花茶节、中药养生节 节。 　　二是营造中药养生销售氛围，从地面到空中都要根据24节气，布置相应药食同源的中药养生产品销售； 　　三是门店店长、药师重视，政策奖励向中药销售倾斜，店面陈列面积加大、品类增多，这样才有氛围，消费者才愿意过来，尤其是药食同源类中药是药店的增量品类，不与药店的传统品类抢夺市场，更应该全员重视； 　　四是持续不断店员中医药知识教育培育，使店员比消费者更懂中药，这样才有可能卖好中药。 　　四、中药在药店内应扮演怎样的角色 　　中药在药店是多元化的领头羊，尤其是药食同源类中药，更是引领着大健康潮流，比如康美药业的中药组合菊皇茶，创新了润燥降火养生茶新品类，给药店提供了不予传统品类抢占市场的新增量品类；参茸贵细类中药更是进补、养生、保健、康复延年益寿的首选；高档的中药饮片，疗效确切，是连锁药店形象体现之一。 　　其次，中药是药店利润增长的主要贡献者，一般中药都有50%个点以上毛利，比普药类化学药毛利高多了，且通过药食同源中药的联合用药销售，可以提高客单价。 　　五、中医药营销方式上的区别，如何做到体现中药特色的营销差异化 　　中药营销方式上需要提出两点：一是坐堂医生处方，或者中药师、中药师配方建议；二要养生组合处方提供和宣教，药食同源类中药，有些地方医保政策，需要两个以上组合才能销售，这就需要四季养生组合处方，当然最好是组合配方集中陈列，以便组合销售；在服务方面，需要免费煎药或者体验式销售（花茶养生、美容类产品） 　　在门店销售方面，选择大店，把品种配齐，把氛围塑造出来，不痛不痒放一点，结果是销售不温不火。店长最后也不重视，笔者建议单独考核，才外，国家对中药材饮片厂家将会整顿，优胜劣汰，整体提升中药品质，杜绝染色、硫磺熏蒸、增重、重金属超标等问题，不能为了利润拿品质差的中药来营销，因为最后消费者一定是看品质和疗效。 　　另外，中医馆是中医药传承的阵地，必须大力发展，且老中医是稀缺资源，必须抢先占有。