管理学论文：报价，到底是一种什么东西？.docxVIP

报价，到底是一种什么东西？ 　　市场持续低迷，销售更加困难不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，更加焦灼的回到与客户讨价还价的阶段。市场形势好时，客户还听得进去价值，当下就只剩下价格这一1P了。 　　那么，报价，到底是一种什么东西？ 　　一、价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。 　　二、谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出底价。 　　三、很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有些人比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是能承受的最低价格，否则即使有三寸不烂之舌，对方也不会相信。 　　那么，怎么才能让客户不斤斤计较？ 　　一、多重报价。就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。 　　二、怎样应用多重报价。其实，有时降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用价格交换方案的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。 　　三、多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。 　　那么，如何掌握好第一次报价呢？ 　　一、一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在让步的过程中得到所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。 　　二、价格会左右购买意愿，报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。产品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的。高价会增加产品或服务的附加价值。低价会更快的撬开市场的缝隙。 　　三、不要让报价单把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果态度强硬，对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如如果你能够现款提货，可以在价格上给予5%的优惠待遇…… 　　四、通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。要让客户明确知道物超所值。只要能够得到对方的认可，无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。 　　再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，才会有下次交易的机会，倘若寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使有极佳的人脉、资源、客情。当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，很有可能错失下一次的交易机会。 　　让对方赢！这是你要时刻谨记的法则。