管理学论文：无名气的省级经销商开发分销商的实践.docxVIP

无名气的省级经销商开发分销商的实践 　　先简单介绍企业和湖南省经销商的情况：该企业是一家典型的外贸加工型企业，有10年以上的欧美市场外贸经营历史，但国内市场属于处女秀，无品牌无渠道无团队，老板迫切建立国内知名品牌的决心非常大。另外，该企业合作的湖南省经销商企业成立于2016年，经销商老板属于80后，之前的经历是从事快消品和灯具业务员，企业成立只有不到3年的时间，目前经销运营的产品主要是集成吊顶、浴霸、厨卫通风、照明开关、光源类产品，且经销的品牌全部是属于三四线不知名企业的产品，在湖南市场属于毫无知名度的经销商。 　　面对企业和经销商的实际情况，作为企业的营销顾问和营销系统总负责人，笔者运用系统逻辑和经验快速的和经销商吴总沟通，达成市场开发策略： 　　1、 市场开发以县城为主，核心目标是知名品牌的县城经销商； 　　2、 分销商政策不搞品牌企业的招商套路，直接、简单、有效、快速合作为原则； 　　3、 每2人一组，总共3组，开车带货，按照规划的线路进行拜访； 　　4、 聚焦产品组合，精选浴霸、通风电器以及光源类产品的个别SKU为主力产品组合打市场； 　　策略达成一致，接下来就是如何开发的事情了。 　　出发之前，我和经销商吴总确认了四件准备事情： 　　1、产品知识（包括主要竞争产品）的强力培训确保每一个业务人员都心中有数，必须熟练掌握产品介绍的基本规则，避免随意介绍或者答非所问； 　　2、价格资料、合同协议和广宣物料准备齐全； 　　3、样板产品的调试和确认； 　　4、非原则问题对业务组的授权； 　　确认准备好上述四件事情后，笔者跟随经销商吴总以及另一名经销商业务人员（本组合计3人）一组开车出发前往郴州地区（本组分配的地区是郴州、衡阳、株洲三个地区）开发分销商（具体的县城客户拜访过程和沟通过程略）。 　　经过7天的拜访开发，3组开发人员达成的目标非常理想，每一组都达成了分销商签约数量，每一天每一组都有超过10000.00元的成交额，随车所带货物全部被县城客户下单拿走，新开客户在7月份累积回款超过30万元。 　　通过本次湖南市场集中式的作业开发，我们总结出几点成功的开发经验； 　　1、 标准的产品：产品必须符合国家、行业、企业的生产标准，是符合质量要求的，是有一定特色和差异化的产品； 　　2、 策略性的产品组合：经销商所经营的产品很多，产品线很长很宽，必须做好竞争品分析以及所代理产品分析，将产品按照战斗性产品、主力型产品和利润性产品进行分类，做好组合； 　　3、 销售工具的齐全： 　　俗话讲“工欲善其事必先利其器”，做销售开发也是一样需要准备利器。哪些是利器呢？比如企业介绍、产品介绍、广宣物料、价格资料、产品样板、合同文件、经销商企业印章、文件资料手提包、个人电脑、满电的手机等等 　　4、 海量拜访与重点突破 　　销售开发尤其是陌生市场陌生客户开发需要相对海量的客户拜访与沟通，但也不能是盲目的海量拜访（如挨家挨户没有必要）。有经验的业务人员知道哪些客户需要拜访哪些客户不需要拜访。通过一定量的拜访找到目标客户再重点沟通重点谈判，解决客户的疑虑，沟通合作机制，相机达成合作。 　　5、FAB销售法则运用 　　FAB法则是我们在介绍产品时常用的方法，对于县城级经销商同样也需要介绍你经销的产品，在实际的开发业务过程中，还是有很多业务人员不能熟练的运用FAB法则介绍自己所代理经销的产品，在此通过表格简单的说明FAB法则的含义和运用： 　　F　　　　　A　　　　　 B 　　特性属性　优点　　　　　利益 　　因为　　　　 所以　　　　　对顾客而言 　　它是什么　　　　 它有什么用 对顾客的好处 　　6、快速成交策略 　　快速成交就是当客户确认过产品、价格、服务、品质、售后保障等条件后的犹豫时间，作为业务人员要快速的判断分销商老板的顾虑并快速打消老板的顾虑，及时下单、整理分销商店内陈列、有条件的话查看分销商库存状况、分析市场上竞争品的市场表现以及本品的分销方案。 　　7、 后台服务 　　后台服务有时候会决定一个生产企业的生死，省级经销商往往忽略自身的后台服务，对于经销商来说后台服务就是财务对账、发货物流、存货管理、售后反应速度和质量以及有规划的拜访；