管理学论文：愿“新型窜货”不再发生.docxVIP

愿“新型窜货”不再发生 　　 　　2011年顶克系列产品上市，到2011年8月份的一天，公司接到一个电话，一位姓王的经理说要代理我们公司的顶克系列产品，说句良心话，在医药圈子中，一提到安徽市场，控销企业都是非常小心的，怕产品到太和市场，因此我们对其提出了非常严格的要求： 　　1． 要签订协议书认可企业的防窜制度，交纳保证金； 　　2． 必须考察其挂靠的公司； 　　3． 必须给其业务员进行培训来判断其是否做终端； 　　4． 第二次进货前一定要对其流向进行考察； 　　在进货前这位王经理都答应了，第一次进货基本上每个产品都有1件，其中我们介绍给他的重点品种一样2件，还做了一个详细的销售计划，并且进行了培训。 　　过了30天，他说2个重点品种销得很好，说1个产品要10件，说还要开发多少连锁公司，我们依然怀疑上量的速度，其他市场从来这么快的速度，其他产品为什么就不上量呢？因此我们让我们的省区经理下市场去考察，客户非常生气的样子，并且让我们前去考察的经理很难堪，气得我们的经理没有上门去坚持考察。2天后，这个王经理没有告诉片区招商经理，直接联系公司的内勤将20件款打到公司，3天后将货发出了。 　　一般来说，大部分企业的发货系统、打款系统无法共享，一般省区经理也无法看到或者根本没有意识到要防范第二次进货风险。在有经验的公司，对于这种突然的上量没有考察第一批货物流向，第二批货又突然超大发货，一般要扣发一半货物，待考察完以后才能够发货。 　　10天后这批货被转发到太和批发市场，比大家供给终端的价格低一点，这个信息马上被客户看到，大家说太和有货，我们怎么敢开发终端。鉴于此，企业马上商讨对策，先想通过教育沟通让王经理收回，但是一起预谋的窜货还有可能吗？因此，公司为了保证市场开发的积极性，决定现款购回这批货，为此公司损失1万多元。 　　2个月以后，公司另一市场，一个小年轻因为听信客户实力，在只收取保证金的情况下，再次没有对客户进行培训，又发出这两个重点品种30件。 　　怎么办？如果收购的话，我们将损失3万多元，而且全要业务员赔偿，年轻人就只能下课，而且窜货人会更加变本加厉。 　　因此，我们想出了这样一个办法，因为我们的产品还没有实现畅销，我们完全可以承诺客户，货到哪，我们就赔偿到哪，并对此事写出一个对所有客户的告知函件，让大家放心。并且加强了招商员工及内勤的培训，严格公司招商的4条底限。 　　到2013年窜货的客户的产品还没有卖完，我们被窜货的市场投诉就2起。 　　从以上新型窜货的特征来看主要具备以下3个特点： 　　1．你说要重点推广哪个产品，窜货人就会盯上哪个产品来窜货，利用你的承诺来进行窜货。如保证不放全国物流批发企业，窜货者就去放，逼着你回购赚差价。 　　2．第一次进货前想避开你的培训 　　3.　想方设法不让你在第二次进货前进行考察； 　　因此对新型窜货的防范主要还是要做到以下4点： 　　1.　坚持前面提到的4条原则。 　　2.　所有新产品及新市场突然及短时间上量都是不正常的，不要相信生意是轻松做成的。 　　3．基础的防窜码系统。 　　4. 每日共享的进销存管理系统，让大家一起来监督市场。 　　愿所有做市场保护模式的企业窜货不再发生。 　　孟庆亮原创作品，转载请署名。