管理学论文：销售人员的“杂”与“专”.docxVIP

销售人员的“杂”与“专” 　　 　　――销售人员的“杂”与“专” 　　 　　销售是个充满困惑的职业。因此，它是从业人数最多，也是淘汰率最高的职业。从事销售也许并没有太高的准入门槛，但要成为一名优秀的销售员，其要求确实很高的。 　　 　　优秀的销售员首先必须成为一名“杂家”。形象端庄、气质优雅、礼仪得体、谈吐不俗、魅力超凡者居于优势。这就要求销售人员内方外圆，有审美观，懂行为学，懂心理学，知天下事。 　　 　　“杂家”，关键体现在一个在“杂”字，就是“于百家之道无不贯通”，什么都要知道一些，要广交朋友、爱好广泛、博采众长、兼收并蓄。书籍、报刊、电视、网络、街谈、巷议；天文、地理、历史、法律、文艺、政治、宗教、体育、科技，包含一切你想知道的知识，因为所有这些都会使你在适当的时机展现自己，找到与客户交流和沟通的话题，从而赢得客户的好感。 　　 　　“蜜蜂采百花而酿佳蜜”。“杂家”的特点是尽量地追求广博，平时点滴积累，而不是刻意的遇事恶补。养成每天阅读和每天记录的习惯，定期组织朋友、合作伙伴聚会，参加不同的社会活动等，在生活中不断学习，在学习中不断进步。我们的业务人员，如果真正把自己培养成“杂家”，又对专业知识和业务技能十分精通，你肯定会成功。 　　 　　因此，销售人员在成为“杂家”的同时，还要成为“专家”。如果说“杂”强调的是“博”，那么，“专”字体现的是“精”。“杂”字体现的是“宏观”，而“专”体现的是“微观”。这里所说的“专”就是要对所销售的产品十分了解，包括产品性能、产品标准、生产工艺、加工设备、技术参数、质量要求、制造流程以及使用特性等都要烂熟于心、信手拈来；同时，还要对所在企业、整个行业、竞争对手以及客户的情况了如指掌。在客户面前，你俨然是一名货真价实的“专家”形象，为客户提供最佳的解决方案，这样客户才会信赖你，从而顺利地完成产品的推销。 　　 　　要把自己培养成“杂家”，专业固然重要，但离开专业你什么都不是，有时候我们并不知道我们所不知道的，有时候我们以为我们知道我们所不知道的。在当今社会，需要的是综合而为的专业及有思想的人才，拥有这些综合知识的人，才能更好地进行创造和创新。创新是时代的精神，谁不具备这种精神，谁就将承担时代的全部不幸。而所有这些就要求我们不断的学习，学习，再学习。我们的业务人员如此，我们的管理人员更是如此：懂管理看不懂报表，懂营销不知道品质，懂财务写不出财务报告等等，都是不可取的。 　　 　　“上得厅堂，下得厨房”，这正是销售员的两面性。“杂”代表广度，“专”代表深度；“杂”是活跃的因素，“专”是内敛的因素；既是“杂家”也是“专家”，而且还要善于在“专家”和“杂家”之间完成角色的转换，才是我们营销人员应该具备的素质。 　　 　　-------“ 营销十年―秦 ”博主于宜昌