管理学论文：如何避免“招商不跟踪，到头一场空”.docxVIP

如何避免“招商不跟踪，到头一场空” 　　另外就是寻找到了一个能持家过日子的老婆，婚后还要对婚姻认真经营，否则，一不小心就会有“第三者插足”，老婆移情别恋被第三者挖去了，到头来还是一场空。所以，企业在寻找到合适的经销商后，只有与经销商同呼吸，共命运，利益共享、风险共担，达到一种真正意义上的战略合作伙伴关系，厂商才能“相濡以沫”白头到老，才能同舟共济，抵达战略双赢的成功彼岸。 　　因此企业为了避免“招商不跟踪，到头一场空”的情况发生，就必须对目标经销商进行详细的调查，跟目标经销商合作就要协助其达到双赢。 　　目标经销商的调查 　　招商过程中，经销商的调查虽然在市场调查内容中单独分为一个部分，但是对经销商的调查几乎涉及到所有市场调查内容，也正是这样，对经销商的调查就显得异常重要。在现实面前，如何对目标经销商进行深度调查，选择合适企业长期发展的的经销商，借助经销商的网络渠道实现双赢呢？具体要从以下几个方面对目标经销商进行调查： 　　一、实力调查 　　1、门店和办公环境调查：经销商的门店在批发市场、商业区还是在郊区，门店的装修风格、布局、卫生情况以及门店内销售的产品和产品陈列情况等了解经销商的门店生意状况。 　　2、 库房面积和库存产品调查：了解库房的面积以及库存产品的品种、数量以及产品的生产日期等推断经销商的生意规模和资金情况。 　　3、运输力调查：看经销商的送货车辆的数量以及型号，看在自己想卖货的渠道有没有自己需要的辆车。 　　4、知名度与网络调查：渠道倒推看看在自己想卖货的渠道的知名度。 　　5、财务状况调查：询问同行、分销商、终端店以及库存产品的资金量等。 　　6、社会关系调查：了解在当地政府部门、相应的执法部门以及当地企事业单位的社会关系，判断经销商的社会关系和团购能力。 　　二、行销意识调查： 　　1、对自己经营状况的熟悉程度：现在代理产品各品项的销售情况，赊销情况等（你xx产品每月能销售多少，你外欠款数目，那个品项买的好等）。 　　2、对当地市场情况了解：当地渠道结构和特征、消费者消费特征、红白喜事消费特征等。 　　3、对终端促销资源的态度：需要哪些支持，促销和消费者促销活动应该怎么做等。 　　4、对下线客户的服务程度：走访其下线分销商和终端店了解其售后服务情况。 　　三、市场运作和管理能力调查： 　　1、批发阶次调查：经销商→二批商→街批→终端； 经销商→终端 　　调查经销商的网络长短，长网络能起量，但不容易推广新产品；短网络能做市场，但起量慢。具体根据自己企业产品的实际需要而定。 　　2、网络覆盖力调查：看经销商现有产品的铺市率，以及在自己想卖货的渠道铺市率，判断经销商的网络覆盖能力。 　　3、现经营品牌调查：现经营品牌目标客户铺货率、价格秩序、品项推广（全品项推广，新品推广）、广宣生动化、活跃客户数等，判断经销商的市场运作和管理能力。 　　4、现经营品牌特殊渠道的运作情况。 　　公司管理能力调查：看库存产品分品项码放情况，人员的分工情况以及考核方法和员工的业务技能，终端客户数据库等判断经销商的管理能力。 　　五、商业信誉调查：通过走访下线分销商商、终端店以及同行等判断经销商的商业信誉。 　　 　　六、合作意愿调查： 　　1、经销商是否对招商人员热情接待。 　　2、经销商在利于市场健康发展的支持上是否“寸土不让”。 　　结合以上调查，在这里我们把经销商的人力、物力、财力等方面的资源成为硬件条件，把市场意识、管理能力、合作意愿等成为软件。在现实中真正能找到硬件和软件都强的经销商是非常难得的，硬件与软件条件双差的经销商坚决不合作；对于硬件差，软件条件较好的客户进行培养与扶持，使之壮大起来，而这类经销商也是最有发展潜力的；对于硬件条件较好，而市场与管理意识淡薄的经销商如果企业的销售团队优秀的话可以改造合作。很多企业在选择经销商时往往考虑硬件条件较多，而对软件条件却考虑甚少，因此就产生了一些不合格的，市场开拓能力差的经销商。 　　企业如何协助经销商成长达到战略双赢 　　1、强化企业自身营销队伍的内功 　　常言说“打铁还需自身硬”，对于白酒企业来讲，有了优秀的营销团队，才能打造优秀的企业。随着行业深度调整期带来的市场竞争的白热化，作为企业为经销商服务的销售人员，他们的“素质、能力、执行力等因素”对区域市场经销商和企业的合作意愿以及销量的提升起着直接决定性的作用，因此企业要强化自身营销队伍的内功。 　　2、指导培训，提升经销商营销技能 　　随着白酒行业竞争的加剧，对于很多白酒企业来说出现了“招商不易，养伤更难”的现象。因为当前白酒市场竞争进入白热化的积累程度的阶段，由于大部分经销商文化水平和营销水平偏低，导致经销商商越来越不能跟上市场的步伐，无论是从市场意识还是管理意识上，已经落后市场太远，使其陷入了市场运作无力的“短板效应，渐渐