管理学论文：二十年的销售 原来就是个球！.docxVIP

二十年的销售 原来就是个球！ 　　打篮球也打了二十多年了！ 　　做了二十年的销售，也打了二十多年的球，才弄明白，原来这二十年的销售就是个球！ 　　这里的“球”就是狭义的篮球的意思，不是一些地方话当中“去球”的“球”！ 　　不知道诸位有多少是喜欢打篮球的？ 　　象我这样的“篮球爱好者”，在上学的时候就喜欢打篮球，在大学期间甚至经常跑到同处教工路上的浙江少体校，和那里的专业体院篮球班开打，经常输得灰头土脸，但仍乐此不疲。 　　顺便说一句，“篮球爱好者”就是当时篮球班的教练首先称呼我的，为了能和篮球专业的学生一起在室内场地训练，我还送了那位教练两条烟。 　　工作之后，虽然由于时间原因、场地原因等，不能象在学校时大块的时间来运动，但仍旧保持着打球的习惯。有时找不到合适的同伙一玩，就自己做篮球定点投五个位置的三分球练习。但大部分时间是和不同的人，有时是素不相识的人一起玩，组队也是随意性很强。 　　慢慢地感悟到工作之后的打篮球和销售工作有许多相通之处。 　　一、你无法选择队友，就象你无法选择同事和客户。 　　平常打球一般都是临时组队，大家素不相识，一般打半场球，凑够了6个人或8个人就开打。即便经常在一起打球的，有时名字也叫不出来。 　　这当中有经常玩的，也有偶尔跑过来凑数的。 　　这当中水平有高有低，体力有好有坏，年龄有大有小，对篮球运动的理解也不相同； 　　有喜欢只进攻不防守的，也有明明不会投篮却象扛着炸药包一样球到手就投出去的； 　　有喜欢碰到一点就喊犯规的，也有一声不响就是闷头往里冲的； 　　销售工作也是一样。 　　在工作中会遇到各式各样的同事和客户，可以说性格各不相同，工作的目的也各不相同，大家都是来自五湖四海，不是为了同一个目的而走到了一起！ 　　“不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友”这句话用在篮球场上和销售工作中都适用 ！ 　　二、水平提高了就不会埋怨球 　　当我没有掌握适合自己的投篮手型时，投篮的命中率忽高忽低，当然这个也正常，但不正常的是差别太大。感觉来了，命中率超高，没有感觉时又低的离谱。 　　那个阶段对球特别挑剔，篮球适合，觉得自己就可以投中球；旧的篮球，或者其他别的原因拿在手里面不舒服的就觉得肯定投不进。 　　但等我掌握了适合自己的投篮方法时，才发现哪怕是以前觉得不舒服的篮球，也可以投出稳定的命中率时，才醒悟：不是球的问题，是我自己水平的问题。 　　销售工作也是如此！ 　　当自己的没达到一定的销售素养时，总觉得做销售没做成，是有很多种客观原因的：公司的原因、产品的原因、公司政策的原因、总部配合的原因等等，其实就是自己的原因。 　　“力不到不为财”，做销售工作没有取得理想的业绩，肯定是自己哪里出了问题，而不是怪到别的原因上去，就象投不中球不能怪篮球一样。 　　 　　三、“尽信书不如无书”，要找到适合自己的投篮方法 　　翻开所有的篮球教课书，包括几乎所有的篮球教练都会告诉你一套标准的投篮手型，可能喜欢打篮球的朋友都知道。这里面肯定有一条就是“投篮手的食指和中指要分开”。 　　但这条就不适合我。 　　篮球教课书的投篮标准姿势肯定也不适合原来中国男篮的国手张勇军，外号“歪把子机枪”。 　　我有一次自己练习“五点三分投篮”，命中率非常高，才发现原来适合我自己肌肉群的投篮方法是：食指和中指并拢，这样投出去的手型才能固定。那一段时间经过不间段的练习，我自己在定点投三分球时最高一次的命中率是：投了100个三分球，中了75个。当然后来由于不能持续练习，下降不少，但也基本能保持在50%左右。 　　销售工作也是很个性化的一种工作，因为销售其实就是和人打交道。性格不同，当然待人接物的方式就不同。 　　这里面只能找到最适合自己的方式，做起工作来才能得心应手，学不来别人！ 　　四、“不埋怨，全情投入”才更有可能赢 　　打球的时候大家都是临时凑成的一个队，各人的水平相差也比较大，这个时候我发现：如果我自己不管别人水平如何，只是自己拼命的跑位、突破、帮队友做掩护，自己这个队赢的概率就大；而如果我在那里心里评价这个球不应该这么打，那个球不应该投等等的时候，还没醒过味来，我们这个队输了！ 　　玩的人多的时候，先被对方进5个球的就输了！ 　　销售工作也是如此，做好自己的事情，分清哪些是“自己可以影响的事”，哪些只是“自己观注的事”，不埋怨，全情投入，才有可能把事情做好！ 　　五、发挥每个人的特长，才能战胜对手 　　记得刚毕业时体力也好，一般都是自己单打独斗。传球？绝对不传！ 至今仍记得有一次在广东教育学院和那些学生打球，自己是一个人打四个人，同队的其他三个人只是干看着。 　　逐渐地，体力有些下降，就在场上变为一个指挥者了。这时把传球就做为自己的首要选择了，得分变其次了。同队的有哪个手感好，就传球给他。其他投篮命中率低的，就叮嘱他们多防守，这时倒也赢多输少