管理学论文：电话销售，不作死就不会死！.docxVIP

电话销售，不作死就不会死！ 　　注明：谈的是纯电销的 　　以前，我一听到谁谁说“我是做电话销售的”，我就会很景仰，原因不是销售这个工作，而是电话销售这个方式，因为在我或者大家看来“电话销售都是艰难的”！ 　　不久前，参加一个聚会活动，在场的都是总级别的人士，其中一位做培训课程的老板吐了一番苦水，这么说的“怎么现在电话邀约就TMD那么难，10人的电销团队，一天轰炸完（估计是一千拨以上），竟然一个买账的都没有，而且课程还是免费的，而而且我们都已经挂着xx协会的名头了，哎”。 　　听后，不禁想起在下一天接到NN个电推的那种怨不敢言，其中占大多数的就是“喂，xx，你好，我这里是珠三角企业协会的xx，想邀请你参加本周六在xx五星级酒店举办的xx会议/课程”，当然，疯狂电推怎能少了确实让人反感的“开票”、“网络推广”、“融资峰会”、“无抵押贷款”呢？ 　　基本上，这类电推都是拒绝的了！ 　　接那位老板发言，另外一位在场的人士就说“挂什么协会这些名头没用的，可能在北方还管用，咱们南方的不行啦”，引起一阵笑声。 　　那老板随后说，为了应对这个局面，我现在已经任由团队发挥，只要能约到人过来（不管是不是总级别），不管什么手段了。并命令式地要求团队每个人使用微信猛加好友进行推销邀约。 　　不过，老板没有继续说，我是很想听听微信推销的效果！ 　　--------xx------- 　　这老板的苦，大概就是所有电销公司/电销员的苦，但，这苦不是全部！ 　　难道，电销就真的那么糟糕难解？ 　　当然不是，不过，还真要看行业和团队魄力，且电销更是天才精英的游戏 　　------xx-------- 　　记得前段时间，拜访过一位经营金融业务/公司的老板娘，名副其实的王牌销售，坐下来就侃侃而谈，说“电话销售，很神奇很有趣，能通过电话来搞定客户买单，超有成就感，既高效又考真功夫”，如此乐观，一定不是经历九九八十一难锻造的，或者说不是经历九九八十一难锻造说的话。 　　我随口问了下“听说你们电销的，总是遭拒绝的多哦？” 　　她说：“没错，但这算啥？表白都有被拒绝，何况咱们这个” 　　我当然明，大海捞针的方式，某些产品/服务，如“好比信用卡、小额贷款”，对名单的精准性/质量根本没法把握甚至不用去把握，因为需求普遍（且隐而现）。 　　随后，她说“我们销售员每天打100个电话以上，6个愿意听，3个有意思，1个强意向，就算是很成功了，至于成交否，关乎因素挺多”，她继续言道“销售员每月成交5个客户，收入就可观起来了”！ 　　听着诱人，但一定很骨感。 　　我问：“提高成交率最直接有效的方法是？” 　　她说：“多打电话”！ 　　半字未提销售技巧、话术这些..... 　　一轮谈话，给我感觉，她眼里的电销是“简单的、量制胜的，哪用什么听着高大上的策略”，也许很多人会问“那得有方法吧？”，废话，但再好的方法一定要有足够庞大的“量”作为前提。 　　--------xx------- 　　不久前，一位做美容保健产品的销售经理尝试让我推荐销售高才，我问了下咋个搞法，她说“只负责邀约美容院的老板过来会场，没邀约一个就可以获得2000元提成，成不成交就没销售员的事了，每月能约到5个客人过来，就月入过万了（加提成）”，我一时摸不着脑袋。 　　也许我对她们行业或她公司不了解，不过我没有追问，暴利行业有很多“难以说”。 　　不过我想到的是，名单的质量是多么的重要，还有就是会销一定是效果扛扛的。 　　听一位做培训课程业务的销售经理说，咱们的课程啊，最高签单率是36%，我不知道这个数字在他们业内是否真的很牛，但不妨算一下，好像是挺恐怖的，以OPP会到场50人为例，那么36%签单率就是18人买单。 　　咋有种“邀约到场比促成签单还难”的感觉？ 　　这话虽然夸张了点，但多数来讲，难度最大的确实销售前期。 　　我又想起那位吐苦水的老板说的话，他很郑重地说过一句话“会销的效果还是最好的”！ 　　--------xx------- 　　电销，是天才精英的游戏，是个高概率游戏！ 　　09年，我去参观一家培训公司（代理课程），20人规模的电销团队，电销们在热闹非凡地打仗，经理叫我到他办公室坐。 　　他说“团队有个牛人，女的” 　　我说“怎么牛法？” 　　他说“个人业绩占整体业绩的一半，有时候甚至更多” 　　我说“不是好事呀” 　　他说“确实不是好事，但事实是这样” 　　他说“除了她，还有几个也挺不错，业绩也不错，潜质也很大” 　　其实，差不多每家公司都这样，80%的业绩来自于20%优秀销售员，这样的场面，团队立场而论不是好事，但精英之所以叫精英，就是因为个人业绩非常突出。 　　有了很强的个人业绩，再谈辐射，辐射团队，最首要的是要成为团队的榜样，我一向强调，多树榜样是一种非常棒的自我激励方式。 　　现实话就是“谁都只服、只