管理学论文：销售代表如何建立良好的第一印象.docxVIP

销售代表如何建立良好的第一印象 　　一、 先推销好自己 　　头发是否精神、衣服是否干净整洁、皮鞋是否锃亮、身体有没有异味、牙齿是否让你口气清新、你的微笑是否有亲和力。 　　 　　二、时刻做好成交准备 　　 　　1、没有做好准备而失败 　　记得有一次，我在广东大方医药公司看到一个业务员给倪总推销产品。 　　首先这个业务员谈他的产品，由于厂家少，倪总和他聊了起来。 　　当倪总开始对产品有点兴趣时，问业务员：“带产品资料了吗？” 　　业务员说：“不好意思，没有带。” 　　接着倪总又问：“带了产品包装盒没有？” 　　业务员又说：“不好意思，没有带。” 　　倪总继续沟通其产品运作方法，结果也是没有具体模式。 　　这时倪总只好说：“那就不好意思了，下次再谈吧！” 　　我们很多业务员出差当大爷，就拿个非常小的包，经常是这个没有，那个没有，你想当客户见到这样的业务员时，一定想到这家企业的管理是多么差劲，怎么还敢与你合作。 　　 　　2、完美准备而成交 　　 　　而顶尖的业务员一定会带着最齐全的资料去开发客户，无论客户提出看什么都可以提供验证。 　　记得我与广东大方的刘总去拜访一家连锁，当我们所用的细节都谈完后，客户突然向我们提出要验证一下DK头孢克洛干混悬剂是否冷水中10秒就溶解，我们马上就拿出一盒药品，拿出剪刀、拿出准备好的一次性透明杯子、倒上矿泉水半杯，然后将药粉倒入准备好的白纸上，让连锁店客户闻了闻气味，摸了一下产品，然后将产品倒入杯子中，连续数了10下，当10下数完后，产品就溶解了，而且非常纯净。 　　我们让客户品了一下口味，客户品完口味，如我们所说，确实口味也非常好适合儿童服用，于是叫来采购，孟老师策划的DK中英文系列产品全部都上。 　　如果这时刘总没有合同，没有带资料，这个连锁何时开户真的只有天知道了。 　　只有完全准备好，你才能够多一次性成交客户，高手就是要想一次性就成交客户，对双方都是节约。 　　 　　三、用好三种常见开场白 　　 　　好的开场白，会让你的谈话占有主动，让客户不断配合你，一般来说有以下几种常用方式。 　　 　　1、赞美他人 　　例如，我们下到一个镇上去开发一家独家终端客户，你如果这样说客户就非常愿意接见你，“客户，我通过朋友介绍，他说你这家药店是三河镇上最大的，而且很多控制营销大企业都和你合作，我们也是做控制营销的，所以专门带来了一个独家经营的项目与你合作。”后来这个客户成为了我们一个项目的VIP客户。 　　 　　2、引起好奇 　　 　　在我“陌生大市场如何找客户”的文章中，说到我通过3天的专业调查了解到了客户70个终端数据，根据数据找到客户，但是客户对我们的国产“南山奶粉”一点都不感兴趣，于是，我只用了一句话，让客户给我1小时，并达成交易。 　　“李总，我在武汉3天，调查70家终端才找到你，能给3分钟听听我是怎样找到你的吗？” 　　 　　3、直接询问客户最想要的 　　 　　在《卖不动到畅销》后记二“认识成长才能更好成长”的文章中有这样一个案例，“6小时培训就产生好结果”，我们拜访7家门店，除第一家方法不对，第七家GSP认证不进货外，采用直接述求利益的方法，根据客户大小连续发问5次，共指导终端拿单成交5笔，当天下午产生15000元终端拿单，很多业务员一个月也不能够成交这样多。 　　“我们的控制营销产品，你进1000元是想赚1000元还是1200元？” 　　“我们的控制营销产品，你进2000元是想赚2200元还是2400元？” 　　“我们的控制营销产品，你进5000元是想赚6000元还是7000元？” 　　所有的客户都选择了后者，通过沟通给予了保证办法后全部成交。 　　而这个案例产生于医药保健品最透明的太和市场，可见大家对于高毛利是多么想要。 　　 　　四、客户喜欢的三大状态 　　 　　1、见到客户时在微笑 　　 　　只要见到人你就微笑，你的笑容一定会价值百万。 　　人不可以改变相貌，但是微笑可以改变表情。你的微笑必须来自你的内心，你多笑一笑，微笑就练出来了。 　　 　　2、让客户感觉到热情 　　 　　只要见到客户你就必须热情，想想没有热情你如何打动你的客户，我最高拿单记录是一天拜访22个客户成交17个客户，所有客户都是被我的热情，被我的保证所感染而拿货，对于纠缠于价格的客户我就马上放弃。 　　 　　3、让客户感觉到友善 　　 　　用你的眼睛与你的肢体传达出友善的氛围。开始时可以对着镜子练习，你感觉到镜子中的你是友善的吗？ 　　这就是我当年在亨氏跑终端拿好单的三大法宝，到今天依然非常有效。只要你开始工作，你随时就要提醒自己保持这三大状态，这就是人性，不仅是客户喜欢的，其实生活中谁不喜欢友善、热情、微笑的人呢？ 　　试想一下，一个友善、热情、微笑的业务员去拜访客户，另一个带着恶意、没有表情、没有微笑，客户会和谁谈话