商务谈判的沟通技巧.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 2021/3/27 第一节 语言沟通技巧 美国代表团访华时,曾有一名官员当着周总理的面说:“中国人很喜欢低着头走路,而我们美国人却总是抬着头走路。”此言一出,语惊四座。 周总理不慌不忙，面带微笑的说:“这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路，而你们美国人喜欢走下坡路。” 美国官员的话李显然包含着对中国人的极大侮辱。周总理的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚，最终尴尬窘迫的是美国人自己。 案例 四、商务谈判中回答问题的技巧 （二）针对提问者的真实心理答复 2021/3/27 第一节 语言沟通技巧 五、商务谈判中辩论的技巧 所谓“辩”,不是煸动情绪,谈判中论辩的过程就是通过摆事实、讲道理,说明自己的观点和立场，目的就是要论证自已的观点，反驳对方的观点。 2021/3/27 第一节 语言沟通技巧 五、商务谈判中辩论的技巧 以势压人 喋喋不休 本末倒置 不以事实 为依据 歧视揭短 辩论注意 的问题 辩论应注意的问题 2021/3/27 第一节 语言沟通技巧 五、商务谈判中辩论的技巧 观点要明确,立场要坚定 辩论要敏捷、严密、逻辑性要强严密 掌握大的原则,枝节不纠缠 态度要客观公正,措辞要准确犀利 辩论的原则 2021/3/27 第二节 非语言沟通技巧 眼神 面部表情 2021/3/27 第二节 非语言沟通技巧 非语音沟通是指不通过语言而传达出意思的沟通。有关研究表明,一个人所用的词远及形体语言呢所传达的信息重要。 据研究者估计,观众只能听懂整个信息实际内容的10%,大约30%归功于一个人声音的高音和次中音，60%的信息来源于非言语交流。 2021/3/27 第二节 非语言沟通技巧 一、肢体动作 肢体语言又称身体语言,是指经由身体的各种动作,从而代替语言藉以达到表情达意的沟目的。 广义言之,肢体语言也包括前述之面部表情在内。 狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。 2021/3/27 第二节 非语言沟通技巧 一、肢体动作 【小贴士】 P204 不同肢体动作代表的含义 眯着眼 ——不同意,厌恶,发怒或不欣赏 走动 ——发脾气或受挫 向前倾 ——注意或感兴趣 懒散地坐在椅中 ——无聊或轻松一下 抬头挺胸 ——自信,果断 点头 ——同意或者表示明白了，听懂了 …… 2021/3/27 第二节 非语言沟通技巧 一、肢体动作 无论哪儿,人们都会有意的借助于展开的手掌表示自己的坦率和真诚 2021/3/27 第二节 非语言沟通技巧 一、肢体动作 球王贝利被谈及再度离婚时,抚鼻,出于掩饰。 2021/3/27 第二节 非语言沟通技巧 一、肢体动作 上身后倾或偏离对方 有一个小品,说的是一名推销员热情推销他的产品,而被推销者完全不感兴趣,便上身后倾，身体悄悄地远离对方。推销员身体前倾、步步紧逼，两人从长沙发的这一头，渐渐移至那一端……直到被推销者退无可退跳起来。 这个小品说明推销员的锲而不舍和不识趣:要么，他是没有看出对方上身后倾，是代表明确的戒备和抵触情绪;要么他是故意不去领会对方的不合作，硬要把铁杵磨成针。 2021/3/27 第二节 非语言沟通技巧 二、空间距离 人与人之间有着看不见但实际存在的界限,这就是个人领域的意识。因此根据空间距离不同,也可以推断出人们之间的交往关系。 2021/3/27 亲密距离 45厘米 私人距离 45—120厘米 社交距离 120—360厘米 公共距离 360厘米以上 空间距离类型 第二节 非语言沟通技巧 二、空间距离 2021/3/27 视频讲解 第二节 非语言沟通技巧 二、空间距离 2021/3/27 第二节 非语言沟通技巧 三、眼神 “眼睛是心灵的窗户” 道出了眼睛具有反映内心世界的功能,通过眼视的方向、方位不同,产生不同的眼神,传达和表达不同的信息。 在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用。 2021/3/27 第二节 非语言沟通技巧 三、眼神 对视 躲避 左右移动 偶尔瞥一下 眨眼时间长于正常眨眼时间 眼睛语言 2021/3/27 第二节 非语言沟通技巧 三、眼神 2021/3/27 第二节 非语言沟通技巧 四、面部表情 （一）微笑 微笑应该是发自内心,自然坦诚的。 2021/3/27 第二节 非语言沟通技巧 四、面部表情 （二）眉毛传递的信息 人们处于惊喜或惊恐状态时,眉毛上耸,“喜上眉梢”。 处于愤怒或气恼状态时,眉角下拉或倒竖。 眉毛迅速地上下运动，表示亲近、同意或愉快。 紧皱眉头，表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。