管理学论文：定价决策的要素.docxVIP

定价决策的要素 　　大家都熟悉成本定价法，需求定价法和竞争定价法。我们可以用通俗的三个比方来阐释这三个方法：一分钱，一分货；雪中送炭比锦上添上更有价值；人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我弃。 　　市场销售总额=产品数量*产品价格*消费者数量。 　　价格的高低直接影响销售收入，价格高，本身就是一种定位，如走高端路线，势必会屏蔽一些低收入和低支付能力的消费群体，从而会降低销售量和消费者数量，故价格高市场销售总额收入不一定就高；同样，为了达成更多的销售量，企业必然要以较低的价位来刺激购买力，如果价位过低，也不能达到较高的销售总额。所以，企业在定价的时候，总是要面对这样一个矛盾：提高价格可能会减少销售量，扩大销售量就必然要降低价格。如何既保持一定的市场占有率，同时又能使企业获利？这就涉及到“均衡”问题。定价选择本身就是一种两难，所有的决策中都无法逃避A、B的选择的两难。 　　在其他因素不变的环境下，目标市场肯定有一个价格水平，能够使市场销售总额达到最大。在这个价格之上或之下，都会使企业的收益减少。用数学建模的方法可以为企业提供了均衡分析的方法，帮助企业制定合适的价格。 　　但市场不是算出来的，是做出来的。得出这个结论本身就很荒诞，期望通过计算就能成就商业的成功不是很现实的。但是有一个基本的规律在其中，那就是找到最佳的平衡。 　　有些基本的原则是无法规避的：1、价格不能太偏离价值。太高和太低终究都会走向衰败。我们知道大多生意的本身实际就是信息不对称的结果，但是所有的市场最终都是以一种完全通透开放的生态而终结；2、价值信息传递高于价格信息传递。我们看到传统而基本的市场竞争大多是在价格竞争的层面，但是同质化的产品最终一定不是因为价格折让和优惠而昌盛不败，更多在于其不可取代的价值。3、不能因为迎合市场透支价值来降低价格，也不能始终以物无所值的价格“忽悠”市场。 　　在现实的市场竞争中，小规模生产的企业，可能致力于产品的质量，以较高的价格获得盈利。因为细分的存在才让一些小企业有生长的可能，精深的重点本身也不是宽度，而是精度和深度，如瑞士钟表行业。而大规模的企业则以较低的成本和较低的价格取胜，这就是集约规模效应，在产品生产成本上能得到最大程度的控制，如富士康这种企业的存在。 　　如何选择一个适合自身发展的规模，就要用到均衡分析的方法。价格决策不是独立的事件，一定和企业发展多方面的因素，尤其是企业的战略挂钩。