管理学论文：家具终端进入诚信营销时代.docxVIP

家具终端进入诚信营销时代 　　一、家具终端的促销活动形式单一，缺乏创意和创新，难以吸引潜在的消费者。常见的有①赠礼（买某品牌的产品满XXXX元，赠XXX礼品）；②返现（买某品牌的产品满XXXX元，返还现金XX元；③抽奖（现金、礼品、车、金条等）；④买赠（买某品牌的产品满XXXX元，赠送小件家具）；⑤打折（全场X折或全场X折起）；⑥秒杀（限时秒杀，限量秒杀）；各行各业都经常会采取这样的促销形式，消费者早已疲惫！ 　　二、诸多的家具终端单一促销方案缺乏整体营销规划和系统性，不利于卖场科学、合理的组织促销活动，单一的促销活动产生了严重的负面影响，往往使得促销活动成功的少，失败的多。如：某地的A家具商场在2010年五一期间开业时，对外宣传的是“没什么比开业更实惠”，取得了开业的巨大成功。同年十一竞争对手B商场开业，由于B商场看到了A商场取得了巨大成功，就效仿了A商场的开业方案，对外宣传是“没什么比开业更实惠”。A商场看到B商场如此效仿，对自己非常的不利，积极寻找应对措施，商场的开业只有一次，自己不能以开业来吸引消费者，那应该怎么做呢，A商场一时难以应付，于是就很冲动的跟进B商场的促销活动与其竞争。很快出台了同期促销方案，对外宣传“XXX家具城X月X日至X月X日促销比开业更实惠”。其结果是B商场赢得竞争。而A商场促销活动的跟进，以及对外宣传，让消费者对A商场有了“狼来了”的的感觉和认知，A商场失去了人们对它的信任。 　　去年五一，A商场组织了一场大型的促销活动，对外宣传承诺：活动期间售出产品一年内保证为最低价，差价双倍退还。B商场一看A商场这样承诺，于是跟进同期活动，对外宣传承诺：三年只等这一回，活动期间售出的产品三年内保证为最低价，差价十倍退差。其结果AB商场的促销活动业绩不相上下，平分秋色。 　　去年五一过后，AB商场均组织过几次大型的促销活动，但是收效甚微，促销费用投入不少，可见，没有长期系统的进行促销规划，单次的促销活动影响是巨大的。千万不要小看了单次的促销活动，它是一把双刃剑！ 　　 　　三、大多数的促销活动本末倒置，以价格竞争为主导，形不成品牌的长期积极影响 　　近几年来，尤其是以川派家具为主，在三四级市场以促销的常规化，对市场进行了冲击，尤其是以低价的促销由头形式进行促销引导。在市场的建设初期取得了很大的成功，随着时间的推移和竞争的加剧，这种方式渐渐的失去了它“当年”的威力。如：XX品牌1.8X2M的大床68/0元/张（限量5张/天），这种靠低价吸引眼球的形式在推出初期，的确吸引了不少消费者进店，但是在同一市场上连续的出现三次以上，就基本上没有什么效果了，消费者已经明白了就只有五张床，得到的几率太小了，也就不去凑这个热闹了。有的厂家还规定了程序繁琐的抽购床的程序。消费者就更不认可了。今年的6月在河北一个县级市场，我还看到了一个品牌家具促销活动对外宣传是：XX品牌1.8X2M的大床680/元/张（不限量），结果还是没有达到预期的效果，，看来这种单一的价格吸引模式已经失去了它的魅力！ 　　品牌推广本来是为推广品牌，提升销量，扩大市场占有率、提高知名度、美誉度和顾客的忠诚度服务的，其结果成了为了促销而促销，陷入了打价格战的误区，忽视了不同消费者的个性需求，从而忽视了产品本身的价值。 　　四、促销活动过于频繁，淡化了消费者对单次促销活动的敏感程度 　　五、随着促销战的升级，促销形式的花样翻新，操作流程变得越来越复杂，甚至出现了弄虚作假，恶意欺骗消费者的行为，使得消费者对促销活动的参与意愿逐渐减弱。对促销活动的认知越来越理性。 　　总之，消费者之所以会选择在促销时消费，是因为他们感觉促销时他们得到了实惠。同时，也告诫各位商家，做促销活动千万不要把消费者当傻子，承诺的东西一定要兑现。如对质量的承诺、对价格的承诺、对售后服务的承诺，对供货周期的承诺等。家具终端、专卖店要想取得长足的发展，必须要信守承诺，诚信经营。促销活动是一个系统工程，良性促销活动的开展是赢得市场竞争的必不可少的条件之一，诚信促销是促销活动成功的基石。