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学姐在等你，跑偏的卖点提炼 　　严肃的官网出现了美女，不得不去揣摩。6月底，事毕业生就业期也是高考揭榜期。时下大学生未毕业就失业，是为了向社会推销人大的高材生？但用美女做卖点来推销自己的毕业生，用一张美丽的面孔来吸引目标顾客群，那不是变成了美容院？靠美色来就业，这不是教人学坏？我相信人大的这点觉悟还是有的，推销毕业生的动机排除了，那就只剩第二个。 　　再联想时下许多高校自发拍摄的“师姐等你”系列“招生广告”，人大的动机就一清二楚了。 　　“美色”竟成为了我们心目中圣地的招牌，是叹世风日下，还是叹我们生不逢时，晚上个十来年上大学就好了。 　　遥想当年，没奢望过宿舍里有风扇，更美奢求美女垂青，偶见美女回眸，乐上半天。 　　再看看这些广告词： “这个夏天，空调也有了，欢迎报考闽南师大！” 、“你再不来，学姐就要走了呀”、“一起来闽南师大游泳吧！”、“学姐会卖萌，学妹很可爱”、“吃得饱！睡得好！有卤面！有空调！”、“求关注”、“学长要走了，学姐交给你”…… 　　你凌乱了吗？我反正是凌乱了！ 　　我觉得应该再补一句：本校男女比例2:8！ 　　还应该再补一张照片：白富美都在学校食堂排队打饭，欢迎你来插队！ 　　这不是高校了，这是搞笑！这不是高校，这是非诚勿扰的舞台！来这不是学习，是泡MM、钓帅哥，找媳妇、找老公。 　　买件衣服，感性多于理性，穿几次不好看，不穿就行了。上大学要是也感性多于理性，都去报考美女多的高校，那这代大学生就全完蛋了！ 　　大学是帮助学生“读书明理”，更帮助提升修养、品质、智慧，获得知识与技能，推动自己和社会的进步，这才是大学的核心功能。抓住自己的核心功能，合理还原就行了，何必去抢非诚勿扰的收视率，下一步是不是也要逼着高校教师都剃成和孟非一样的光头？ 　　毕业生痛呼就业难，校长棘手招生难。大学也变成了买方市场，学生不是考进来，是招进来的。高校招生也市场化了，既然市场化，那就要按市场化的规律来。高校提供的产品是教育服务，在提炼卖点时就要按照卖点提炼的标尺来度量。标尺的第一个刻度是品牌定位，第二个是产品（功能、消费者）定位，第三个是终端定位。 　　以此来度量，学术声誉、师资力量、治学态度、学生成就、社会声誉才是学校的核心卖点。结合自己的优势，将一个点或两个点进行展示传播，定位于有“美色”完全是跑偏了。在学富五车、高薪高职到手后，顺便牵个美女回家，这是极好的！但要强调下这个美女是顺便牵的，是捎带的，是附加利益，不是核心利益。没有学富五车、高薪高职，美女牵到半路也会被拐跑。 　　卖点必须与产品带给顾客的核心利益相匹配。在为一个小家电企业提供销售话术咨询培训服务时，他们的培训师在给导购员培训电压力锅，强调导购员一定要在卖场用电压力锅做烹饪米饭演示，因为我们的电压力锅做米饭不粘锅、米粒劲道、烹饪时间短……我上去给掐断了。他问“井老师，为什么啊？”电压力锅的核心功能是炖排骨、炖猪蹄，能烤能煲能煮，做米饭是附加功能，如果把做米饭当做核心卖点，那自己的电饭煲还卖不卖？只卖一口电压力锅的不是高手，能把电饭煲和电压力锅一块卖的才是高手！把自己连带销售的路都给断了，别指望提高业绩！ 　　正在服务的一家沙发企业，真皮休闲沙发的核心卖点之一竟然是实木框架，大小培训反复讲。实木框架无论有多好，有全实木沙发的木材、工艺好吗？又是跑偏了。休闲沙发的卖点是坐感舒适性，利用体验与情境把人体工程学讲透，再辅以外观的卖点，就够了。 　　卖点的提炼、话术的转化得进步了，千万别跑偏了！用好卖点提炼的加法衡量标尺，再用好卖点提炼减法的二位坐标，永远跑不偏。 　　学姐在等你，为我的《成交率倍增系统》课程增加一个笑话案例，也是极好的！