生态家纺世界.docx

生态家纺世界-新连锁形态 法蕾雅连锁生态家纺世界”（以下简称“生态家纺世界”）是在严格遵守国家政策的 基础上所建立的集销售与服务于一体的连锁经营实体， 旨在通过产品销售与服务向社会大众传播 法蕾雅公司全新的家纺理念和生活方式，它是法蕾雅公司对外销售、宣传、展示和服务的窗口。 生态家纺世界以特许加盟经营的方式作为市场拓展的基础，以特许权的授予作为管理核 心，以多渠道营销服务网络作为生命线，以家纺用品为主要产品，以提升生活质量为服务内容， 实现与消费者的双向信息沟通的连锁经营和服务系统。 生态家纺世界必须在政府职能管理部门办 理合法的运营手续， 自觉接受政府职能部门的监督和监管， 同时接受市场规范和社会道德标准的 约束，并且严格遵守法蕾雅公司规章制度的管理。 经营模式 营销前的了解与分析 法蕾雅生态家纺世界的经营者要通过制定与市场相结合的一系列营销策略来赢得市场竞争的胜 利，首先需要在开展营销前对市场、竞争对手和本生态家纺世界进行充分的了解。 （一） 了解市场 ?市场到底有多大？ ?这个市场的增长率是多少？ 3?当前市场是如何被细分的？ ?竞争者所占有的市场份额有多大？ 自己经营的产品是否有可能进入新的市场或新的细分市场？ 有没有新的消费者进入市场？ 7 ?能否从竞争者手中夺取市场份额？从哪里入手？ 8?本生态家纺世界可以激发现有消费者更大的购买力吗？ （二） 了解竞争对手 ?谁是本生态家纺世界最强大的竞争对手？谁是本生态家纺世界最直接的竞争对手？谁是本生 态家纺世界一般的竞争对手？ 竞争对手的目标是什么？实力如何？ ?竞争对手目前以哪一部分市场作为目标市场？ ?竞争对手将来可能参与哪些市场的竞争？ ?竞争对手的产品种类、质量、功效、价格、产品文化怎样？ ?竞争对手的销售策略是什么？经营中的核心竞争力是什么？ （三） 了解自己 ?本生态家纺世界经营产品的种类、功效、质量、价值、产品文化等是什么？ ?本生态家纺世界在市场中所处的地位是领导者还是追随者？ ?本生态家纺世界的管理目标和策略是什么？正确与否？ 4?本生态家纺世界为了实现自己的经营目标，可以利用的资源有哪些？ ?与竞争者相比，本生态家纺世界的优势和劣势分别是什么？ 6?本生态家纺世界的销售能力怎样？ 二、销售方式 （一） 体验营销 ?顾客进入产品体验区进行体验时，顾客服务专员要尽快引导岀产品功效，展示产品优势。 ?顾客服务专员可与顾客沟通家纺时尚、生活理念的发展趋势。 ?生态家纺世界可通过优惠顾客宣传扩大体验顾客队伍。 （二） 会议营销 ?生态家纺世界组织的会议可包括简捷有效的时尚生活理念教育、家纺知识讲座等内容。 ?生态家纺世界在会前须做好收集顾客档案、档案归类、档案分析、邀约目标顾客等工作。 ?生态家纺世界在会中须做好销售准备、销售导入、销售开启、销售说服、销售达成等工作。 ?生态家纺世界在会后须做好对顾客的跟进、回访、售后服务等工作。 ?生态家纺世界组织会议可采取顾客现场登记签到的形式，便于累积客户资源。 6?在会议中可穿插当地群众喜爱的文娱节目等，达到吸引目标群体的目的。 ?在会议中可穿插抽奖环节以增加人气。 （三）整合营销 ?生态家纺世界可根据现有人员状况，根据本生态家纺世界阶段性的销售计划，组织非长期的 团队小组来执行分目标，在营销过程中同时注意对员工的适时激励 ?生态家纺世界可组织员工经常参加学习，构建学习型组织的氛围。 ?生态家纺世界应形成有效的监督管理机制，注重管理上的层次性。 （四）关系营销 ?生态家纺世界可组织本生态家纺世界的顾客俱乐部，定期组织固定客户进行联谊、交流和分 享活动。 ?生态家纺世界可在不违反法蕾雅公司优惠顾客制度的基础上，制定本生态家纺世界的优惠顾 客服务计划，如定期组织专业培训和讲座、定期寄发新产品目录、赠送生日礼物和节日礼物等， 借以稳固生态家纺世界的忠诚顾客群体。 ?生态家纺世界可为关键顾客设立专门的关系经理，专人联络、专人接待，以此向顾客提供更 贴心和到位的服务，使顾客感觉到自己被重视。 三、促销策略 生态家纺世界的促销是指除了人员推销、广告、宣传以外的，能够刺激消费者购买， 提升生态家 纺世界业绩以及业务代表利益的各种市场营销活动， 例如陈列、演岀、展览会、示范表演以及其 他推销努力。生态家纺世界在促销上须选定最有效率的方式， 既能节约促销的费用，又能收到预 期的效果。 （一） 消费者促进 对这部分人，生态家纺世界实施销售促进的目标在于鼓励其更多地使用法蕾雅产品和促其再次购 买，争取未使用者购买产品，吸引竞争者品牌的使用者等。 生态家纺世界针对消费者的销售促进 可以采用以下形式： ?采用体验营销的方式，让消费者感受到产品的品质和效果。 ?采用文娱活动、生活讲座、生活常识等会议营销的形式吸引目标消费者，并做好客户和潜在 客户的资