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医药代表：医院开发工作难题解析＇踢皮球＇ 案例一于老师，您好！我正在开发一家二甲医院，临床主任和药剂科主任我都已经找过，临床主任说进药的事情最好找药剂科问一问，我去了药剂科找到主任提出进药请求，药剂科主任说进不进药要看临床需要，临床提出申请，药剂科才会根据医院规定去办理，这样我就不知道到底该找谁了？还请于老师给点建议吧！ 我们销售同仁在开发医院过程中，由于医院客户人际关系的原因，遇到“踢皮球”的问题属于常见问题，解决这个问题需要我们做以下工作来解决。 第一、了解和熟悉医院购进药品的流程和各个环节人员的职权责任，在和各个环节客户沟通时，以探询各个环节的一些问题的方式告知客户，我们了解医院进药各个环节的规定，预防客户因为其他原因混淆自己的职责，回避我们药品进院的工作。 第二、当客户出现推脱现象时， 我们要分析主要的原因，我总结了以一些常见原因。 01 出于安全性， 让医药代表到其他环节做工作， 试探医院各 环节的态度。如果以往医院因为客户为了利益引进药品进行 批评和训诫，客户会回避，避免风险。 02 避免人际关系矛盾， 当客户推脱我们的进院申请时， 有时 是因为客户与其他环节的客户有历史矛盾和误解，为了避免激化矛盾，客户有意回避，但又不方便告诉我们。 医院根据临床需要而购进各类新的药品实属医院正常工作的一部分，我们遵循医院的规定，向医院各个环节宣传我们产品的优势，会付出一些资源。对于