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谈判书提纲： 一、 谈判主题 二、 谈判背景分析 （一） 谈判背景 1、当前铁矿石市场的发展情况 （二） 谈判双方 1、 对方： （1） 力拓简介 （2） 优劣势分析 2、 我方： （1） 宝钢简介 （2） 优劣势分析 （三） 谈判目标 1、 中澳双方谈判过程回顾 2、 我方谈判目标 （1） 宏观目标： （2） 微观目标： 三、 谈判布局 （一） 谈判时间： （二） 谈判地点： （三） 谈判成员及分工： （四） 谈判过程及具体策略： 1、 开局： （1） 策略：坦诚式开局 （2） 过程：3个议题 2、 中期： （1） 报价： 策略：先报价 方式：3种报价 （2） 议价： 策略：4次让价 内容： 注意事项： 3、 后期： （1）合同文本（详见附件） 4、 应急预案 具体内容: 一、 谈判主题： 本年度（20佝 宝钢集团有限公司向本公司（大利亚力拓矿业）购买 铁矿石价格谈判 二、 谈判背景分析 （一）谈判背景 1、 国内铁矿石市场运行的状况 （1） 国内需求： 产能过剩严重成为行业的难题，钢厂面临产品结构调整、转型升 级、降本增效的迫切任务，加之国家节能减排，环境治理的严格要求， 整个行业面临发展的困境。然而作为工业基础的钢铁行业，虽然发展 增速放缓，但超过11亿吨的产能，以及8.2亿吨的粗钢产量，中国 依旧是世界上最大的铁矿石需求国。因此预计 2015年中国粗钢产量 增幅有限，预估产量增加在500-800万吨，粗钢产量达到8.3亿吨左 右，由此预计2015年中国铁矿石需求难以上涨，约在11.4亿吨左右。 （2） 国内产量： 年中国生产铁矿石15.14亿吨，环比2013年的14.51亿吨， 增加了 6300万吨，增幅为4.3%。2014年约有20-30%的矿山企业停 产。我们估计2015年停产的矿山将达到30%甚至更高。国产铁矿 石的产量将出现下滑，预计产量在 14亿吨左右。 （3） 需进口量： 年中国进口铁矿石新增4500万吨，达到9.78亿吨。进口 铁矿石占中国矿石供应量的比例将达到 78%左右。价格方面，考虑到 2015年铁矿石供应过剩明显，而需求增长有限的情况，预计铁矿石 全年均价将低于2014年，62.5%粉矿价格在50-65美元/吨（CFR的 价格区间波动，整体维持低位运行态势。 2、 国际铁矿石产量及价格变动情况 （1）国际铁矿石产量 W：力吨 2014 2015E 201EE 謎 2000 2500 3500 稲粉?球团 南剖粉、占输 力拓 2500 2500 3000 粉块 moo万楼滸言能，3个100口万的勅矿师 BHP ^3000 3000 ^.000 粉诀 n里一冃 FMG 3000 2000 1000 粗粉 国王矿 奂昊初 SDO LEOS 1SD0 苣球辂粉 巴西 Mints-Kio 440 40D 300 球团 Si矿山开乘 中信粛富 400 1000 500 査球犒粉 勿垢年6条线达产 Roll Hill - 800 3000 粉块 201T年达咅55D0万吨 CSM 500 300 600 粗粉 LKAB TO 130 150 球团 何部挖潜 50 iso 150 球囲 何部憶潜 （2）国际铁矿石价格变动 （二）谈判双方 1、对方: （1） 力拓（Rio Tin to ）： “力拓”是世界第三大矿业公司之一，铁矿年生产能力为5500万 吨。预计在建扬迪采矿工程完工后，该公司铁矿年生产能力将达到 6500万吨以上。力拓集团市值523亿美元，是全球第二大采矿业集团， 仅次于必和必拓公司。公司总资产按地区来划分， 89滦中在澳大利 亚和北美。力拓矿业集团不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商 之一，而且也是世界三大铁矿石供应商之一。 力拓集团作为全球最大的资源开采和矿产品供应商， 不仅向全球 提供铁矿石，还提供包括铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物 等产品。该集团业务遍及全球，尤其以澳大利亚和北美洲为重。中国 是其仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场，也是集团目前业务 增长最迅速的市场。 （2） 优劣势分析 优势： 销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位而获得价格优势 资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。 掌握充分的资源，包括信息和运输资源 铁矿石质地优良，铁矿石含铁量高和矿石天然地“干。 铁矿石勘探、开米、加工能力强。 地理位置上离中国近，弥补了中国装卸效率低的问题。 供应量大，能够满足国外源源不断的需求。 劣势： 竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威胁较大 . 2对铁矿石的销售较为迫切。 “力拓案”，前期因涉嫌间谍门事件，该企业在中国的名声变得不 太好。 近期因担忧中国需求下降，力拓领跌矿业股。 钢铁需求低迷，将直接导致力拓集团主营业务之一的铁矿石需求下 降。 运营风险。 2、我方：