第七章会展分渠道销策略.pptVIP

第七章　会展分渠道销策略;会展分销渠道是指会展产品开发设计完成后，会展顾客认购的途径。它的起点是会展企业（如组展商），终端是会展顾客，中间各种途径据可称为分销渠道。会展产品必须通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的方式提供给目标市场，从而满足顾客的需要，实现会展企业的市场营销目标。;第一节　会展分销渠道的特点 与主要类型　;一、会展分销渠道的特点 （一）分销渠道的含义 　　分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 ;（二）分销渠道的功能;渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接：;分销渠道的发展演化;二、分销渠道的类型; A、消费者市场营销渠道 B、产业市场营销渠道;纸厂;第二节　分销渠道策略 　;一、分析消费者对渠道服务的需求 　重视客户的价值 　遵循两个原则： 　业务的优良性 　客户的亲密性;二、确定渠道目标和限制因素 （一）渠道目标的确定;（二）设计分销渠道的影响因素;研究现有资料 /渠道研究;三、确定渠道选择方案 （一）中间商类型 （二）中间商数目 　　　密集经销、选择经销、独家经销 （三）确定每个渠道成员的责任; ;四、评估渠道方案;五、分销渠道的管理 　（一）选择渠道成员 　（二）激励渠道成员 　（三）评价渠道成员 　;渠道管理过程;第三节　渠道行为和渠道组织　; 一、渠道行为 销售渠道是不同企业为了共同利益而连在一起的结合体，渠道成员之间是相互依赖的关系。 二、渠道冲突 　　　　横向冲突、纵向冲突、多渠道冲突; ; ; ;冲突的原因分析： 1.角色对立 2.资源稀缺 3.感知差异 4.决策领域有分歧 5.目标不一致. 6.传播障碍;第四节　批发与零售　;批发商构成;市场覆盖 销售联系 存货储备 订单处理 市场信息 客户支持; 批发商所提供的服务;批发经营的发展趋势;零 售 商