营销渠道_0贺9渠道成员之间的合作和冲突.ppt

渠道依赖与互依结构;渠道互依及其结构;渠道依赖与互依的理论基础 ;渠道依赖的一个应用（1）;;渠道合作 ;9;渠道合作的内容与形式;营销渠道中的关系营销 ;关系营销;交易营销与关系营销的区别;关系市场与关系营销组合模型;;关系营销组合因素;渠道关系的生命周期;18;营销渠道中的战略联盟 ;渠道联盟的特点 ;渠道成员之间的承诺;22;承诺与信任;然而，承诺与信任的因果关系也可能反过来，承诺在先，信任在后 比如，在营销渠道中，一个渠道成员在交易专有资产的投入上采用予法，自己先行投入或先行加大投入，故意把自己变成弱者，让对方可以控制，由此取得对方的信任 在这种情况下，先有自己的承诺行为，后有对方的信任 这时，如果自己一方做了有害于对方的事情，结束关系就是对方可以采用的最好的报复手段 ;承诺的识别;渠道联盟的必要条件;供应链管理;作为供应链的组成部分，供应链中的渠道联盟关系更加紧密 组成联盟的成员不仅仅需要彼此承诺，更需要对整个供应链承诺，因此会有许多交易专有资产被投入到彼此的关系中和供应链中 这会使渠道联盟中的每一个成员除了提高彼此之间的互依程度，也会提高对于整个供应链的依赖程度 更紧密的合作由此而生 ;;;供应链管理及其特点;供应链管理的程序;渠道冲突及其类型;渠道冲突的根源;渠道冲突的解决方法 ;渠道冲突的一个过程模型;解决方法;练习与思考; 案例9-2 南昌百货大楼事件 小组讨论： 1．南昌百货大楼为什么那么“牛”？ 2．零售商向供应商收取各种费用是 一个普遍现象。你怎样看待这一现 象？为什么？ 3．如果你是南昌百货大楼的供应商， 你准备用什么方法对付它？为什么？ 4．如果你是南昌百货大楼的职员，你 想说服你的经理要善待供应商，你准备 怎样说服他？ 5．南昌百货大楼事件采用了什么冲突 处理方法？有可能带来什么后果？;感谢您的关注